中山大學消費者行為學試題及答案

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書名：消費者行為學

作者：[美]邁克爾·R·所羅門

譯者：盧泰宏;黃嫻

豆瓣評分：8.4

出版社：中國人民大學出版社

出版年份：2006-05

頁數：403

內容簡介：

本書是消費者行為學領域中一本重要的、廣為流傳的教科書。它由微觀到宏觀，由個體到群體，從市場、個體、決策者、亞文化和文化五個角度逐層剖析消費者行為，突出多學科、綜合性的研究視角，反映全球化、數字化背景下消費者行為的最新發展。

本書的改編在充分消化解構原作的基礎上，遵循「保留為主、精簡表達」的原則，尊重並保持原書的主體結構、基本內容和特色，同時對全書的內容及表達進行了簡化、刪減和精煉，對部分章節進行了局部的結構調整，以更適應國內教學的實際需要。

改編後本書篇幅更為緊湊，定價大大降低，非常適合作為我國高校本科雙語教學教材，也可用作研究生、MBA教材，還可作為相關從業人員的參考書。

作者簡介：

邁克爾•R•所羅門 美國奧本大學人類科學學院消費者研究系教授，曾任新澤西州Rutgers大學商學院營銷系主任，擁有北卡羅來納大學社會心理學博士學位。曾獲美國國家「富爾布賴特講座教授獎」。他是行為科學/時尚類文獻方面論文被引用最廣的前15位學者之一，也是廣告和營銷溝通領域最多產的10位研究者之一。

盧泰宏 中山大學國際營銷學教授、博士生導師，中國營銷研究中心（CMC）主任。菲利浦▪科特勒國際營銷理論貢獻獎中國首位獲獎者。中國市場學學會常務理事，中國高校市場學學會常務理事，中國《營銷科學學報》編委，中國市場總監和銷售經理培訓認證首席專家，美國管理協會會員，被評為 「中國最有影響力10位管理學教授」（2005）。撰有《解讀中國營銷》等專著近20本。享受國務院頒發的突出貢獻政府津貼。

⑵ 消費者行為學論述題和案例分析題考試參考答案，，，，，求解！

雙趨沖突：消費者具有兩種以上傾向的目標而只能從中擇選其一時產生的動機沖突。
策略：在廣告宣傳中強化某一選擇品的價值與利益，或是通過降價，延期付款等方式是某一選擇更具有吸引力。
雙避沖突:指消費者有兩個以上希望避免的目標但又必須選擇其中之一時面臨的沖突。
策略：通過宣傳來消除或部分消除這種不全面或錯誤的信念。或是通過推出以舊換新推銷方式。提供更長時間的保修承諾。

趨避沖突：指消費者在趨近某一目標時又想避開而造成的動機沖突

策略：提供保修承諾，保證在時期內如果消費者發現以更低價格出售同類產品的商家就返回差價甚至予以獎勵。
2選擇A方案

⑶ 中山大學企業管理考博參考書目

考博參考書目

歡迎您報考中山大學「中國營銷與消費者行為」方向博士研究生！

中山大學 企業管理專業"中國營銷與消費者行為"研究方向博士研究生入學考試 主要參考書目

（入學考試兩專業科目:《營銷管理》和《戰略管理》）

M.R.所羅門、盧泰宏 (2005),《消費者行為學》(第六版 中國版)，電子工業出版社，2005

Philp Kotler (2000).Marketing Management,11th Ed, Prentice Hall.
或本書11th Ed(1997)中文版《市場營銷管理》，梅汝和譯，上海人民出版社, 2000 或 中文版《市場營銷管理》亞洲版（上、下），中國人民大學出版社，1997

盧泰宏.「行銷中國」系列（重點關注案例）：《營銷在中國：2001營銷報告》，2001，廣州出版社；《行銷中國- 02中國行銷報告》，2002，四川人民出版社；《行銷中國 - 03報告》（上、下），浙江人民出版社, 2003

Schiffman,L.G & Kanuk,L.L(2004)．Consumer Behavior,8th Ed. Prentice Hall或 該書5th Ed的英文影印 ,清華大學出版社與Prentice Hall,1997

Dell.Hawkins/Roger J.Best/Kenneth A.Coney (2001). Consumer Behavior—Building Marketing Strategy(8th ED). McGraw—Hill Companies ,Inc. 中文版《消費者行為學》（原書第8版）. 符國群等譯,機械工業出版社和McGraw Hill．2003

John C. Mowen & Michael S. Minor(2001), Consumer Behavior: A Framework. Prentice Hall, 2001

Hunger J．D．& Wheelen Th．L．(1996). Strategic Management. Addison-Wesley, 1996

小阿瑟A.托馬森等（1998）.Strategic Management．10th Ed (國內英文版)，機械工業出版社, 1998

盧泰宏 (2004),《解讀中國營銷》 中國社會科學出版社, 2004

盧泰宏 等 (2004),《中國消費者行為報告》中國社會科學出版社, 2004

⑷ 跪求消費者行為學題目

1． 消費者行為產品有個體消費者與組織消費者。
2． 個體消費者是指購買和使用產品或服務的個人或住戶
3． 組織消費者是指為維持其組織的運行而購買和使用產品或服務的企業，政府，公共機構等。
4． 參與消費者購買決策過程的倡議者，影響者，決策者，購買者和使用者都將是研究和討論的對象。
5． 節約時間的產品。對於許多營銷者來說，他們往往存在一種偏見，認為市場機會主要存在於為消費者提供節省非自由處置時間的產品和服務方面。
6． 消費者能力的構成包括認知能力，感知能力，辨別能力，評價能力，決策能力，應變能力等。決策能力是消費者購買行為中所需要的最主要的能力。
7． 需要的含義：需要雖然是人類活動的原動力，但它並不總是處於喚醒狀態。
8． 需要是消費者行為，特別是購買行為的最根本的原動力。
9． 動機的含義：是指推動個體採取行為的內在驅動力。動機雖然是以需要為基礎的，但需要轉化動機還要相應的刺激條件。外部刺激尤為重要，因為消費者需要處於潛伏或抑制狀態，需要外部刺激加以激活。外部刺激越強，需要轉化為動機的可能性越大。否則，需要將維持原狀。
10．個性的含義：指個人帶有傾向性的，本質的，比較穩定的心理特徵的總和。其特徵表現
為個性的穩定性，個性的整體性，個性的獨特性，個性的傾向性，個性的可塑性。
11．感情的概念：是指消費者在一定的刺激下所產生的直接的心理上的感受和體驗，在感情
反應的狀態下，消費者往往伴隨有一定的身體體驗，使其似乎已成為人們身體的一部分。他與認知不同。認知是一個智力過程，而感情則不涉及思考。
13．感情反應的五方面的特點。A感情反應源於條件反射。B感情反應不能直接控制。C感情反應能在身體中感受到。D任何刺激都有可能引起感情反應。E大多數感情反應是後天習得的。
14．影響消費者情緒/情感反應堆的因素。
A產品：是決定消費者情緒和情感形成與變化的最基本的因素。
B服務
C環境
D心態
15．閾下知覺：在聽覺，視覺或其他感覺閾限值之下產生的知覺。
閾下廣告：在其他媒體背景上呈現極微弱或極短暫的廣告的信息。
16．消費水平學習：指「個人獲得有關購買和消費的知識與經驗，以應用於未來相關行為的過程」。
17．學習的基本構成要素。動機，暗示，反應，強化，和重復五要素
18*。條件反射的泛化，也稱刺激泛化。是指刺激對象在不能辨別條件刺激與一定范圍內的其他相似刺激時，對相似刺激作出與條件刺激相同或相似條件反應的一種現象，其反應程度則隨著相似刺激與條件刺激的相似程度而定。
這現象給營銷者帶來機會，是如何應用的。
1） 在產品策略上的運用：
2） 在品牌策略上運用；
3） 在包裝策略上運用；
4） 在廣告策略上運用；
5） 在商品陳列展示中運用；
19．認知學習分三種類型：增加型學習（大多數認知學習的類型），調整型學習，重組型學習。
20．消費者知識的分類：敘述知識與程序知識。敘述知識分為情節知識和語意知識。
21．產品知識的層次。既產品種類，產品形式，品牌和型號的知識。（表）P194

一是下位學習。當認知結構中原有的有關觀念在概況水平上高於新觀念時，新久觀念之間構成類屬關系。稱下位關系。這種新舊知識的互相作用過程稱為「下位學習」。
二是上位學習。當學習者的認知的概念高於原有學習的概念，就產生了上位學習。
三是並列結合學習。當新的知識與認知結構中原有的知識既不能產生從屬關系，又不能產生總括關系時。它可能產生聯合意義，這種學習稱並列結合學習。
22．參與的含義：指當消費者意識到某事物，事件或行動具有與其個人相關的重要結果時所產生的一種心理激發狀態。
23．參與的種類。情景性參與與持久性參與。一般來說，需要購買決策時，情景性參與就會產生。

⑸ 消費者心理學考試題消費者投訴有哪些心裡特點.如何處理消費者投訴

《消費者行為學》試題A 答案 一、名詞解釋（5*2 分，共10分） 1、擴展型決策：當消費者對某類產品或對這類產品的具體品牌不熟悉，也未建立起相應的產品與品牌評價標准，更沒有將選擇范圍限定在少數幾個品牌上時，消費者所面臨的決策。
2、意見領

⑹ 消費者行為學試題及答案！！

《消費者行為學》試題A 答案

一、名詞解釋（5*2 分，共10分）
1、擴展型決策：當消費者對某類產品或對這類產品的具體品牌不熟悉，也未建立起相應的產品與品牌評價標准，更沒有將選擇范圍限定在少數幾個品牌上時，消費者所面臨的決策。
2、意見領袖：較其他消費者更頻繁或更多地為他人提供信息，從而在更大程度上影響別人的購買決策的那些消費者。
3、品牌忠誠：消費者對某一品牌形成偏好，試圖重復選擇該品牌的傾向。
4、角色：是個體在特定社會或群體中佔有的位置和被社會或群體所規定的行為模式。
5、動機沖突：消費者面臨兩個或兩個以上購買動機，其誘發力大致相等但方向相反。
二、填空題（5*1分，共5分）
1、期望角色 — 實際角色
2、習得性
3、誘因
4、斯金納
5、產品內在質量
三、單項選擇題（10*1分，共10分）
1 A 2 B 3 A 4 A 5 B 6 D 7 C 8 D 9 C 10 B
四、多項選擇題（10*1分,共10分）
1ACE 2ACD 3ABDE 4ABCD 5ABD
6BCD 7ABCD 8BCD 9ABCDE 10ABCDE
五、判斷並改錯題 （5*2分，共10分。判斷1分，改正1分。）
1、錯誤，社會階層表現為人們在社會地位上存在差異，其存在既有積極意義又有消極作用。
2、錯誤，態度的形成過程是從服從到同化再到內化的過程。
3、錯誤，學習是因經驗而產生的行為比較持久的變化。
4、錯誤，購買前信息搜集是為解決某一特定問題而開展的信息搜集。
5、錯誤，通過朋友、同事、家人等獲得的信息來源是個人來源。
六、簡答題（5個小題，每小題5分，共25分）
1、 展示一定的社會地位；多維性（社會階層由多個因素決定）；層級性（由低到高形成一個地位連續體）；對行為的限定性；同質性；動態性。（答出5點以上正確內容即可得滿分）
2、 購物點陳列、削價與促銷、店內布置與氣氛、商品脫銷、銷售人員。（每小點1分）
3、 購買動機、購買能力、情景因素、測度上的問題、態度測量與行動之間的延滯。（每小點1分）
4、 處於問題認知狀態；時間、環境的改變；產品獲取；產品消費；個體差異。（每小點1分）
5、 時間；識記材料對消費者的意義與作用；識記材料的性質；識記材料的數量；識記材料的系列位置；學習的程度；學習時的情緒。（列舉5點正確內容即可得滿分）
七、案例分析題 （3個小題，每小題10分，共30分）
1、 參考答案要點：
（1）採用針對性強且靈活多樣的廣告心理策略：藉助名人效應，採用多種方式吸引消費者注意;廣告宣傳採取多樣重復的方法，刺激消費者聯想，激發消費者的好奇心；廣告文稿生動簡潔吸引消費者注意等等 。（6分）
（2）提出可行建議並予以說明既可得滿分。（4分）

2、 參考答案要點：
（1）氣質是個性消費心理特徵的一個組成部分，該調查能夠反映消費者的部分個性心理特徵。（2分）
（2）氣質四種類型及特點：（每小點各2分）
膽汁質—抑制能力較差。易於沖動，熱情直爽，不夠靈活。精力旺盛，動作迅猛，性情暴躁，脾氣倔強，容易粗心大意。
多血質—情緒興奮性高，思維言語動作敏捷，心境變化快但強度不大，穩定性差。活潑好動，富於生氣，靈活性強。樂觀親切，善交往，浮躁輕率，興趣廣泛但不持久，缺乏耐力和毅力；
粘液質—情緒興奮性低，外部表現少，沉著冷靜，反應速度慢，深思熟慮，思維言語動作遲緩。交際適度，內心很少外露，堅毅執拗，淡漠，自製力強，不夠靈活，易固執己見。
抑鬱質—善於察覺細節，不輕易評論，細心謹慎，敏感多疑。內心體驗深刻但外部表現不強烈，行動遲緩，不活潑。脆弱孤僻，對事物反應強，辦事不果斷、缺乏信心。
3、參考答題要點：
（1）商品名稱具有識別、服務、傳播、促銷的功能，美妙的名稱不僅有助於消費者了解商品的特點，還能引發消費者聯想，增強對商品的喜愛，打開商品銷路。（4分）
（2）商品命名的心理策略：
把握命名原則：名實相符、便於記憶、雅俗共賞、激發興趣。（3分）
採用多種命名方法：效用命名、功能命名、產地命名、人名、外型、譯音命名等。（3分）

《消費者行為學》模擬試卷
一、單項選擇：（每題1分，共10分）
1、需求層次理論是1943年由美國心理學家（ C ）提出的。
A．波登 B．赫傑特齊 C．馬斯洛 D．溫得爾•斯密

2、食品的營養與衛生標準是否達到了法律所規定的要求、轉基因食品是否會對人體健康產生無法預料的影響，消費著的此類擔心均屬於（ B ）風險的范疇。
A 功能風險 B 物質風險 C 社會風險 D 心理風險

3、你在購買牙膏、牙刷等生活必需品時的購買決策主要依據已往的經驗和習慣，較少受廣告宣傳和時尚的影響，在購買過程中也很少受周圍氣氛、他人意見的影響，你的購買類型屬於（ A ）
A．習慣型 B．沖動型 C．疑慮型 D．理智型

4、根據美國人本主義心理學家馬斯洛將人類需要按低級到高級的順序分，屬於人類最高級需要的是（ D ）
A． 自尊的需要 B、他人實現的需要 C、自我表達的需要 D、自我實現的需要

5、在廣告上運用的詞語，如「「塞外茅台，寧城老窖」，體現了消費者行為學中的哪個原理？（ A ）
A． 刺激的泛化 B． 刺激的辨別
C． 刺激的強化 D． 刺激的重復

6、消費者在購買某些高檔商品是，可能會出現對所選的商品愛不釋手，但另一方面又嫌商品的價格過高，這體現了消費者在購買過程中的哪種沖突？（ A ）
A．趨避沖突 B．雙趨沖突
C．雙避沖突 D．單趨沖突

7、科爾曼地位指數法從哪四個方面綜合測量消費者所處的社會階層？（ C ）。
A．職業、教育、居住的區域、個人收入
B．職業、道德、居住的區域、個人收入
C．職業、教育、居住的區域、家庭收入
D．職業、道德、居住的區域、家庭收入

8、人們的個性或多或少都會影響到商家的營銷戰略及決定，那麼商家能從消費者的哪三個方面來決定正確營銷戰略？（ B ）
A．認知需要、承擔風險、自我調節或者自我控制
B．認知需要、承擔風險、自我掌控或者自我駕馭
C．認知需要、承受價格、自我調節或者自我駕馭
D．認知需要、承受價格、自我掌控或者自我駕馭

9、動機研究技術不包括以下哪一項？（ B ）
A．完形填空 B．選詞填空 C．聯想技術 D．構造技術

10、度假、孩子上學、購買和裝修住宅一般是由什麼方式的家庭決策來作出決定的？（ D ）。
A． 自主型 B．丈夫主導型 C．妻子主導型 D．聯合型

二、多項選擇 （每小題3分，共15分）
1、消費者行為具有（ ACE ）的特點
A 多樣性 B專業性 C可引導性 D 引申性 E 復雜性

2、科爾曼地位指數法從（ ABDE ）方面綜合測量消費者所處的社會階層。
A 職業 B 家庭收入 C相關群體 D居住區域 E教育

3、現代動機理論包括（ ACD ）
A需要層次理論 B驅力理論 C雙因素理論 D顯性需要理論 E精神分析說

4、知覺風險類型包括（ ABCDE ）
A功能風險 B 物質風險 C經濟風險 D 社會風險 E心理風險

5、態度的功能包括（ ABCD ）
A 功利功能 B 自我防禦功能 C 知識（認知）功能 D 價值表現功能 E 識別功能

三、 名詞解釋題（每小題 2 分，共 10 分）
1、消費者行為： 消費者行為是指消費者為獲取、使用、處置消費物品所採取的各種行動以及先於且決定這些行動的決策過程。

2、求廉動機：是指消費者以追求商品、服務的價格低廉為主導傾向的購買動機。在求廉動機的驅使下，消費者選擇商品一價格為第一考慮。

3、消費者滿意：是「購買者在特定的購買情形中，對其所付出的是否得到足夠回報的認知狀態。它是消費者對產品或服務的期望水平與認知的實際水平的主觀比較。

4、消費者需要：消費者的需要是指消費者生理上的匱乏狀態，即感到缺少些什麼，從而想獲得它們的狀態。

5、知覺風險：實際上就是在產品購買過程中，消費者因無法預料其購買結果的優劣而產生的一種不確定性感覺。

三、簡答題（每小題 5分，共 25分）
1、產生知覺風險的原因有哪些？
答：消費者購買的是新產品或對所要購買的產品以前沒有體驗；以往在同類產品的購買與消費中有過不愉快的經歷；購買中機會成本的存在；因缺乏信息而對購買決定缺少信心；所購買的產品技術復雜程度高。

2、學習的作用是什麼？
答：學習在購買過程中的作用有：（1）通過學習獲得有關購買的信息。（2）通過學習可以觸發聯想。經由學習產生的聯想，經多次重復，日久天長，便會形成習慣。（3）通過學習可以影響消費者的態度和對購買的評價。同時選擇標准也將發生改變。

3、張先生現在使用的是18寸電視機，希望擁有一台29寸的電視機且具有購買能力，此時消費者處於何種狀態？影響該狀態的因素有哪些？
答：處於問題認知狀態；影響因素有時間、環境的改變；產品獲取；產品消費；個體差異

4．消費者具體的購買動機有哪些？
答：消費者具體的購買動機有：（1）求實動機（2）求新動機（3）求美動機（4）求名動機（5）求廉動機（6）求便動機（7）模仿或從眾動機（8）好癖動機

5、李小姐進入一家商場准備購物。請問商場內的哪些因素會影響她所購買商品的品牌和數量選擇？
答：購物點陳列、削價與促銷、店內布置與氣氛、商品脫銷、銷售人員。

四、策劃創意題 （10分）
中山一百貨商場，為了改變其經營面貌，突出經營特色，引導和刺激消費需求，准備從消費者心理特點入手，為各商品部重新命名，並為每一個新命名後的商品部設計一條廣告語。請在以下商品部中任選兩個：化妝品部、男女鞋部、洗滌用品部、電腦及文化用品部、針織品部、兒童玩具部、女士服裝部、婚莎攝影及娛樂部。
要求：
1）根據該百貨商場的革新意圖並結合所學過的知識，為你選出的兩個商品部都重新命名，並分別設計一條廣告語
2）說明你這樣設計的理由

五、案例分析題（20分）
在中國質量萬里行活動中，不少製造、銷售偽劣商品的工商企業被曝光，消費者感到由衷的高興。3月15日是世界消費者權益日，某大型零售企業為了改善服務態度、提高服務質量，向消費者發出意見征詢函，調查內容是"如果您去商店退換商品，銷售員不予退換怎麼辦？"要求被調查者寫出自己遇到這種事時怎樣做。其中，有這樣幾種答案？
（1）耐心訴說。盡自己最大努力，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決。
（2）自認倒霉。向商店申訴也沒用，商品質量不好又不是商店生產的，自己吃點虧下回長經驗。
（3）靈活變通。找好說話的其他售貨員申訴，找營業組長或值班經理求情，只要有一人同意退換就可望解決。
（4）據理力爭。絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭到底，不行就往報紙投稿曝光，再不解決向工商局、消費者協會投訴。
問題：

1、這個調查內容能否反映出消費者個性心理特徵的本質？
答：這個調查內容能夠在一定程度上反映出消費者個性心理特徵本質的。
從個性的基本特徵看，除了個性具有穩定性、整體性外，還具有獨特性和傾向性。從本案例的「去商店退換商品，銷售員不予退換」這件事情的四種消費者如何做的調查內容，體現了消費者個性中存在相當大的差異，每個消費者在某種程度上都具有不同於他人的心理特徵，有的外向，有的內向，有的反映溫和，有的反映激烈。這說明每個消費者都以自己的獨特行為模式和思想方法來適應購物中的環境或問題。

2、四種答案各反映出消費者哪些氣質特徵？
答：氣質是個人典型、穩定的心理特徵，主要指人的心理活動在動力方面的特點。根據希波克拉特的有關理論，氣質可以分為多血質、膽汁質、粘液質和抑鬱質四種。
案例的第一個答案：「耐心訴說。盡自己最大努力，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決。」比較明顯地反映出是粘液質的特徵，這種氣質類型的消費者情緒穩定，有耐心、自信心強。
案例的第二個答案：「自認倒霉。向商店申訴也沒用，商品質量不好又不是商店生產的，自己吃點虧下回長經驗。」比較明顯地反映出是抑鬱質的特徵，這類消費者行為內向，言行緩慢，優柔寡斷。
案例的第三個答案：「靈活變通。找好說話的其他售貨員申訴，找營業組長或值班經理求情，只要有一人同意退換就可望解決。」比較明顯地反映出是多血質的特徵，這類消費者喜歡與營業員和其他顧客交換意見，行為外向，比較熱情。
案例的第四個答案：「據理力爭。絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭到底，不行就往報紙投稿曝光，再不解決向工商局、消費者協會投訴。」比較明顯地反映出是膽汁質的特徵。
這類消費者反應迅速，情緒有時激烈、沖動，很外向。