白酒零售營銷本科畢業論文

Ⅰ 急求白酒釀造的畢業論文

釀造專業畢業論文的寫作格式、流程與寫作技巧 廣義來說，凡屬論述科學技術內容的作品，都稱作科學著述，但其中只有原始論著及其簡報是原始的、主要的、第一性的、涉及到創造發明等知識產權的。其它的當然也很重要，但都是加工的、發展的、為特定應用目的和對象而撰寫的。下面僅就論文的撰寫談一些體會。在討論論文寫作時也不準備談有關稿件撰寫的各種規定及細則。主要談的是論文寫作中容易發生的問題和經驗，是論文寫作道德和書寫內容的規范問題。一)論文——題目科學論文都有題目，不能「無題」。論文題目一般20字左右。題目大小應與內容符合，盡量不設副題，不用第1報、第2報之類。論文題目都用直敘口氣，不用驚嘆號或問號，也不能將科學論文題目寫成廣告語或新聞報道用語。(二)論文——署名科學論文應該署真名和真實的工作單位。主要體現責任、成果歸屬並便於後人追蹤研究。嚴格意義上的論文作者是指對選題、論證、查閱文獻、方案設計、建立方法、實驗操作、整理資料、歸納總結、撰寫成文等全過程負責的人，應該是能解答論文的有關問題者。現在往往把參加工作的人全部列上，那就應該以貢獻大小依次排列。論文署名應徵得本人同意。學術指導人根據實際情況既可以列為論文作者，也可以一般致謝。行政領導人一般不署名。(三)論文——引言 是論文引人入勝之言，很重要，要寫好。一段好的論文引言常能使讀者明白你這份工作的發展歷程和在這一研究方向中的位置。要寫出論文立題依據、基礎、背景、研究目的。要復習必要的文獻、寫明問題的發展。文字要簡練。(四)論文——材料和方法 按規定如實寫出實驗對象、器材、動物和試劑及其規格，寫出實驗方法、指標、判斷標准等，寫出實驗設計、分組、統計方法等。這些按雜志 對論文投稿規定辦即可。(五)論文——實驗結果 應高度歸納，精心分析，合乎邏輯地鋪述。應該去粗取精，去偽存真，但不能因不符合自己的意圖而主觀取捨，更不能弄虛作假。只有在技術不熟練或儀器不穩定時期所得的數據、在技術故障或操作錯誤時所得的數據和不符合實驗條件時所得的數據才能廢棄不用。而且必須在發現問題當時就在原始記錄上註明原因，不能在總結處理時因不合常態而任意剔除應著重對國內外相關文獻中的結果與觀點作出討論，表明自己的觀點，尤其不應迴避相對立的觀點。 論文的討論中可以提出假設，提出本題的發展設想，但分寸應該恰當，不能寫成「科幻」或「暢想」。(七)論文——結語或結論 論文的結語應寫出明確可靠的結果，寫出確鑿的結論。論文的文字應簡潔，可逐條寫出。不要用「小結」之類含糊其辭的詞。(八)論文——參考義獻 這是論文中很重要、也是存在問題較多的一部分。列出論文參考文獻的目的是讓讀者了解論文研究命題的來龍去脈，便於查找，同時也是尊重前人勞動，對自己的工作有準確的定位。因此這里既有技術問題，也有科學道德問題。一篇論文中幾乎自始至終都有需要引用參考文獻之處。如論文引言中應引上對本題最重要、最直接有關的文獻;在方法中應引上所採用或借鑒的方法；在結果中有時要引上與文獻對比的資料；在討論中更應引上與 論文有關的各種支持的或有矛盾的結果或觀點等。一切粗心大意，不查文獻；故意不引，自鳴創新；貶低別人，抬高自己；避重就輕，故作姿態的做法都是錯誤的。而這種現象現在在很多論文中還是時有所見的，這應該看成是利研工作者的大忌。其中，不查文獻、漏掉重要文獻、故意不引別人文獻或有意貶損別人工作等錯誤是比較明顯、容易發現的。有些做法則比較隱蔽，如將該引在引言中的，把它引到討論中。這就將原本是你論文的基礎或先導，放到和你論文平起平坐的位置。又如 科研工作總是逐漸深人發展的，你的工作總是在前人工作基石出上發展起來做成的。正確的寫法應是，某年某人對本題做出了什麼結果，某年某人在這基礎上又做出了什麼結果，現在我在他們基礎上完成了這一研究。這是實事求是的態度，這樣表述絲毫無損於你的貢獻。有些論文作者卻不這樣表述，而是說，某年某人做過本題沒有做成，某年某人又做過本題仍沒有做成，現在我做成了。這就不是實事求是的態度。這樣有時可以糊弄一些不明真相的外行人，但只需內行人一戳，紙老虎就破，結果弄巧成拙，喪失信譽。這種現象在現實生活中還是不少見的。(九)論文——致謝 論文的指導者、技術協助者、提供特殊試劑或器材者、經費資助者和提出過重要建議者都屬於致謝對象。論文致謝應該是真誠的、實在的，不要庸俗化。不要泛泛地致謝、不要只謝教授不謝旁人。寫論文致謝前應徵得被致謝者的同意，不能拉大旗作虎皮。(十)論文——摘要或提要：以200字左右簡要地概括論文全文。常放篇首。論文摘要需精心撰寫，有吸引力。要讓讀者看了論文摘要就像看到了論文的縮影，或者看了論文摘要就想繼續看論文的有關部分。此外，還應給出幾個關鍵詞，關鍵詞應寫出真正關鍵的學術詞彙，不要硬湊一般性用詞。

Ⅱ 關於市場營銷專業的畢業論文~~

你這個題目是很大~但是沒必要換題目~可以改小點~例如某市或某地區並且回某種或某類答葯~這樣范圍小~一手資料也好找~現在的葯品營銷主要分處方葯和otc兩類~因此方向分為醫院和葯店兩個~而醫院方面可以探究下影響醫生用葯的因素~而葯店屬於傳統銷售~用4p分析下~然後提出建議等等~

Ⅲ 求市場營銷專業畢業論文8000千字的。

市場的營銷管理
一、問題的提出

本文所分析的市場主要是指交易的地點和場所，即馬克思所界定的「狹義的市場」，諸如集貿市場、小商品批發市場、農產品批發市場等形式。

「建一個市場，興一門產業，富一方經濟」曾是農村市場經濟發育過程中一幅形象生動的畫卷。許多地區正是由於通過興建市場，帶動了地方經濟的發展。一段時間內，投資興建市場成為經濟活動中的一大熱點。但是問題也很快顯露出來，不少市場生意清淡，日趨衰落幾近「空殼」，還有許多市場完全閑置。調查中，筆者見到不少雜草過膝的「機動車交易市場」，天天曬地皮的「農產品批發市場」和卷簾門緊閉、空盪盪寂靜無聲的工業品交易中心，也見到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場在二期三期擴建工程後卻走向衰敗。

一個市場的興衰成敗，有著十分復雜的原因。對市場的經營管理是否得當，是其中一個帶有普遍性的十分重要的變數。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營銷管理（Marketing Management）的層面對此作一些分析。

投資興辦一個市場，其目的是要有一定的回報。這種回報可能是直接的經濟利益的回報，也可能是通過帶動當地經濟的發展、增加稅收等方面間接的經濟利益上的回報。因此，建市場可以界定為一種經濟行為，無論投資主體是政府還是其他經濟主體。另一方面，投資興辦市場的目標是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報。投資者提供了一種「交易便利」，而進場交易者，則是這種便利的需求者和使用者。可見，市場建設者與市場交易者之間的關系實質上是一種交換關系。由於前者是相對主動積極的一方，構成實際的「營銷者」，而後者則構成前者的「市場」（顧客），這種關系是可以納入到營銷管理的分析框架加以分析的。[1]（P.20-24）

二、市場營銷什麼——顧客、價值與營銷
在市場活動中，市場的投資興辦者和市場的使用者構成「營銷者一顧客」關系。市場的使用者分兩類主體：售賣者和購買者，當然他們之間構成另一層面的「營銷者一顧客」關系。

市場的使用者——不管是其中的售賣者還是購買者，他們在市場的投資興辦者——市場的營銷者所提供的「適宜的場所」相遇、發生交易、實現各自的目的。由於使用了這種「適宜的場所」得到了「交易的便利」而向市場的營銷者付費（攤位租賃費、市場管理費及其他費用）。當然這種付費在形式上是由其中的一方——售賣者統一「理單」的。可見，「適宜的場所」是市場的營銷重點，而「交易便利」則是顧客價值之所在，也是市場的營銷核心。

那麼，什麼樣的場所是「適宜的」？「交易便利」的標準是什麼呢？顯然，對售賣者而言，是足夠多的購買者和低廉的交易成本；對購買者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結為一個：最有利於匯集售賣者和購買者之間的交易且交易的成本費用最小。因此如何匯集市場交易，如何降低市場上的售賣者和購買者之交易成本，是市場的營銷管理者必須考慮的頭等大事，因為這是顧客的核心價值和利益所在。

具體而言，以下一些方面體現著售賣者和購買者的利益，決定著能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場營銷的主要方面。（l）合適的地點：要求市場的營銷者在投資建設市場時廣泛研究，科學選址。（2）合適的時間：要求市場的營銷者確定合適的開市時間。（3）合適的設施：要求市場的營銷者提供適當的附加設施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市場的營銷者加強管理，建立良好的市場秩序。（5）良好的形象：要求市場的營銷者重視市場的形象建設，建立美譽度。（6）良好的知名度：要求市場的營銷者重視市場的宣傳，擴大影響，提高知名度。（7）適度的規模：要求市場的營銷者注重研究和分析，搞好發展規劃。（8）低廉的費用：要求市場的營銷者適度收費。重視市場使用者的經濟利益。這八個方面的營銷管理任務，可以通過具體的營銷組合加以落實和完成。

三、市場如何營銷？——產品、價格與促銷

市場的營銷策略在戰術層次落實在營銷組合4P』S方面，和一般的產品營銷不同，市場的營銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務。

1．關於產品策略

在現代營銷管理的分析框架中，能夠提供給顧客（市場），滿足其需要和慾望的任何事物都構成產品的范圍。而且圍繞某種核心利益（價值），產品還是一個呈現層次性並具有擴展性的「產品的整體」概念。

在市場所提供的「產品」中，其核心產品（價值）是「交易便利，成本低廉」，其形式產品是「合適的地點」、「合適的時間」、「合適的設施」，其擴展產品（附加產品）是「良好的秩序」、「良好的形象」、「良好的服務』、「良好的知名度」等等。市場的產品策略，包含了上述諸多方面的決策。

轉下

Ⅳ 求一篇市場營銷專業的畢業論文（12000字左右).謝謝

這方面的論文範文應該很多呀，參考一下，自己慢慢磨就寫出來了。我本來是想自版己慢慢寫的，但要權實習，累得要死，沒辦法就找幫助論文網代寫了，全套的，把要求和格式發過去就可以，後面老師的修改意見也使他們免費修改的，質量很好，很省心，你可以考慮考慮，別人發的還真不放心。可能也沒人發給你的，哎。。。。

Ⅳ 急求助，市場營銷畢業論文，五千字左右

市場營銷畢業論文

企業綠色營銷策略探析

摘要：論文闡述了綠色營銷概念，分析了綠色營銷特點，詳述了綠色營銷意義，提出發展綠色營銷的策略即綠色產品、綠色價格、綠色渠道和綠色促銷，實現企業可持續發展。
關鍵詞：企業營銷，綠色營銷，綠色營銷策略

近年來，隨著經濟水平的提高，消費者綠色消費意識的覺醒，越來越多的企業認識到，要想在競爭激烈的市場中生存和發展，必須尋找一種新的營銷理念指導企業營銷活動，綠色營銷應運而生。

一、綠色營銷概念
消費者意識到環境惡化已經影響其生活質量、生活方式，甚至影響到人類子孫後代生存和發展，要求企業負起社會責任，生產、銷售對環境危害小的綠色產品，就出現了綠色消費觀念。綠色營銷是在綠色消費觀念驅動下產生的，企業以環境保護理念作為其經營哲學思想，以綠色文化為其價值觀念，以消費者的綠色消費為出發點，力求滿足消費者綠色消費需求的營銷策略。它要求企業在營銷活動中．謀求消費者、企業、社會和生態利益的統一．既要滿足消費者需求、實現企業目標．也要充分關注自然生態平衡．核心是按照環保與生態原則來選擇和確定營銷組合策略。

二、綠色營銷的特點
綠色營銷是以保護環境和回歸自然為主要特徵的一種綠色營銷活動．它的主要特徵是：
1．倡導綠色消費意識
綠色營銷的核心是倡導綠色消費意識，讓消費者意識到使用綠色產品、採用綠色生活方式．不僅能提高自身的生活質量和健康水平．而且能夠改善生態環境，為子孫後代留下可持續發展的財富。在培養消費者綠色消費意識的同時．培養成熟的綠色市場。
2．實行綠色促銷策略
由於綠色營銷對企業提出了環保的要求，促使企業的促銷策略，發生了重大轉變，企業營銷活動的注意力從過去單純追求利潤增長．轉變為在營銷活動中注重生態環境保護，促進經濟與生態協調發展上來。企業在進行促銷時，注重宣揚綠色產品的使用價值、社會價值和環境價值。
3．採用綠色標志
在綠色市場發展期，使用綠色標志是綠色營銷的重要特點。在企業的產品上貼上綠色標志，便於消費者識別綠色產品，消費綠色產品，保護生產綠色產品的企業利益，保護消費者的合法權益，同時，對於非綠色產品生產企業形成市場壓力，有利於綠色市場盡快成熟起來。
4．培育綠色文化
綠色營銷的發展推動了企業綠色文化建設，綠色文化成了企業文化的核心內容。在綠色文化的建設中，企業目標與環境目標相融合 企業營銷理念與生態理念相融合。在企業內部，要培養員工的綠色理念，建立綠色管理制度，形成人人具有綠色理念、人人宣傳綠色理念的綠色文化氛圍。

三、綠色營銷的意義
1．綠色營銷可促進社會可持續發展戰略的實施
可持續發展戰略是指社會經濟發展必須同自然環境及社會環境相協調，以保證社會、經濟、環境發展實現良性循環。為了保護我國的自然資源和環境，政府不斷完善環境保護法律、法規，改善執法環境，提高環境監測技術和手段，對危害環境的行為加大處罰力度，企業因污染環境而付出的代價越來越大；與此同時，社會團體保護環境的呼聲越來越高，企業已不能像從前一樣毫無節制地浪費資源、污染環境來維持企業的生存與發展。這迫使企業必須把人類生存、社會與企業的可持續發展結合起來，把有限的自然資源和生存環境運用於人類社會福利的改善和提高的經濟活動中，促進了社會的可持續發展戰略實施。
2．綠色營銷有利於企業的國際化經營
保護人類賴以生存的星球，已成為各國負責任政府的共識。在國際貿易中，為了保護本國公民的身心健康．促使企業開發、生產有利於環境保護的產品，各國政府制訂了苛刻的綠色標准，規定凡是未經綠色認證的產品，嚴禁進1：3。這樣，未取得綠色認證的產品在國際市場上受到嚴格限制，被排斥於國際市場之外。我國企業只有積極開發綠色產品，爭取國際綠色認證標志．全面開展綠色營銷活動才能打破」綠色壁壘。擴大產品的出1：3額和國際市場佔有率，推進企業的國際化經營。
3.綠色營銷有利於企業佔領市場和擴大市場佔有率
隨著經濟的發展，人民收入水平的增長．消費者的消費觀念由過去單純追求量的享受，轉變為質的提高；再加上，環境保護意識的增強，人們認識到過度地消耗自然資源、污染環境將加深地球生態系統災難．危及人類生存，消費者自覺消費綠色產品成為必然趨勢。針對消費市場的變化，企業必須轉變經營觀念，開展以綠色生產、綠色消費、保護環境為中心的綠色營銷戰略，為消費者提供綠色產品．滿足消費者的綠色需求，擴大市場佔有率，提升企業的市場競爭能力。
4．綠色營銷可營造綠色文明，促進企業塑造綠色文化
綠色文明以追求環境與人類和諧生存和發展的新型文明。通過綠色營銷活動，可以協調企業、環境和社會發展的關系，使經濟發展既能滿足當代人需要，又不至於對子孫後代的生存和發展構成威脅，促進社會文明的進步。綠色企業文化強調通過大家的共同努力，使我們生存的地球和環境變得更美好而人人負起責任並付諸行動，它具有豐富的內涵和強大的生命力。
5．綠色營銷可構建綠色形象，贏得獨特的競爭優勢
在市場競爭日益激烈，環境保護愈來愈重要的今天，企業要想在競爭中脫穎而出，進行綠色營銷，樹立綠色企業形象、贏得獨特競爭優勢是一種手段。企業通過採用綠色技術、開發綠色產品，將環境保護觀念納入生產經營活動中，從生產技術的選擇、設備的建造、產品的設計、原材料的採用、生產工藝流程的制定、包裝方式的確立、廢棄物的處置等各個方面都注意對環境的保護，可以兼顧消費者需求、企業利益和環境保護之間的關系，以贏得政府的支持和消費者的好感 從而樹立起良好的企業形象，贏得競爭優勢。
6綠色營銷可以提高資源的使用效率和企業效益
由於企業的綠色營銷活動始終和節約資源和能源、提高資源的利用效率、重視環境保護緊密聯系在一起 所以，綠色營銷的過程就是企業努力提高資源和能源的利用率，盡可能減少環境污染。實現可持續發展集約化經營的過程、而且，因為綠色產品品質好，盡管價格高於同類產品 仍然會被消費看所青睞．因此．綠色營銷雖然增加了企業必要的環保投入，同時也給企業帶來了可觀經濟和社會效益。
四、企業實施綠色營銷的策略
綠色營銷將成為21世紀營銷的潮流，對企業的可持續發展具有舉足輕重的作用．現代企業要想在激烈的市場競爭中站穩腳跟、發展壯大．在經營過程中就必須採取一系列行之有效的綠色營銷策略。
1、綠色產品策略
隨著人們生活水平的提高 環境意識的增強．人們的消費觀念也發生了重大變化，在購物時．更加註重企業及其商品對環境保護和自身健康的有益性．在這一觀念指導下 綠色產品備受青睞。
(1)綠色設計。綠色設計是指企業的產品研發部門，根據消費市場的需求研發產品時 首先要甄別消費者需求是否為綠色需求，對自然環境是否會產生危害：其次要考慮到 該產品在生產、消費過程中會對自然環境產生哪些危害，這些危害 在設計產品時就被充分考慮，將環境污染在設計環節降低到最低限度。即便是不能完全根除污染 也要考慮到產品被消費後的治污措施用環保的理念進行產品設計。
(2)綠色生產。綠色生產是指在產品生產過程中採用無污染的設備 無污染技術，降低資源消耗 減少對環境污染和對產品的污染。使產品在消費過程中 有利於保護消費者身心健康．減少對環境的污染和破壞
(3)綠色包裝 綠色包裝是能節約資源．減少廢棄物．用後易於回收再用或再生 易於自然降解 又不污染環境的包裝物。這就要求企業在包裝產品過程甲 既要努力降低其包裝費用，又要考慮到包裝廢棄物對環境的污染程度 不斷研製、開發、使用新型的綠色包裝材料 探索一條「綠色包裝」的新路子 有利於突破新貿易保護主義利用包裝為我國設置的綠色壁壘
(4)綠色標志。綠色標志是指依據有關綠色產品認證標准規定，由政府部門或某個具有權威性的認證機構確認並頒發的一種標志。企業產品被確認為綠色產品，貼上綠色標志後就取得了進入綠色市場的「通行證」．其身價大增 但需要注意的是．綠色產品必須貨真價實 否則就會有損企業的形象 影響企業的可持續發展。
2、綠色價格策略
在綠色市場未成熟期 綠色產品的市場投入期，生產成本會高於同類傳統產品．因為綠色產品成本中計入了產品環保成本主要包括以下幾方面．
(1)在產品開發中 因增加或改善環保功能而支付的研製經費。
(2)在產品製造中 因研製對環境和人體無污染，無傷害而增加的工藝成本。
(3)使用新的綠色原料、輔料而可能增加的資源成本
(4)由於實施綠色營銷而可能增加的管理成本、銷售費用
綠色成本的提高 必然要反映到綠色產品的價格上．造成綠色產品價格較高。但是，在綠色市場尚不成熟時期．綠色產品就要實行高價策略 以與非綠色產品相區別。因為．價格的高低，影響到消費者對產品品質的評判 隨著綠色市場的成熟．科學技術的發展和綠色社會分工的完善 綠色產品的成本會逐步下降，綠色產品價格趨向穩定企業制定綠色產品價格時 一方面要考慮成本因素，另一方面也要注意到，隨著人們綠色消費意識的增強．經濟收入的增加，消費觀念也發生了變化．從對產品價格的過高關注轉變為對自身健康和環境保護的關注。所以．較高綠色價格也能被相當多的消費者接受，彌補過高的綠色成本，獲得綠色利潤。

Ⅵ 求一份畢業論文提綱作為參考！題目是「雲南茅糧酒業集團「司崗里」木瓜酒營銷策劃分析」

這個題目不好寫！你去查資料就知道了，有關國外的酒資料基本上是葡萄酒，白酒的資料是少之又少！我論文也是寫的有關白酒的，初稿出來了！但是很多地方不盡人意，指導老師說了之後我都沒心思寫了！

Ⅶ 求市場營銷畢業論文5000字，謝謝啦

隨著我國服務業的迅速發展，作為服務業的重要組成部分的酒店業日益走向成熟，但競爭也空前加劇。在中央的八條規定和六條禁令的大環境下，高端星級酒店必須要積極應對市場變化，積極轉方式，調結構，打造新的市場，擴張新的客源，實現轉型發展、高效發展。市場轉型決定了服務轉型，酒店應針對目標消費群體做信息採集和數據分析，對不同的目標群體做個性化的溝通，讓顧客有個性化的消費體驗，從而發展並鞏固酒店忠誠顧客，讓忠誠顧客通過口碑傳播帶來更多新顧客。 本文在回顧和綜合市場營銷理論的基礎上，對XDF酒店進行了深入調研和探討。 第一部分，課題研究的背景、目的和意義，並對該課題的國內外的文獻進行認真綜述，理清文章研究的重點和難點。 第二部分，詳細介紹了XDF大酒店發展歷程與組織結構情況，並對酒店的營銷現狀進行診斷。 第三部分，針對XDF大酒店經營生存和發展所處的外部環境、內部環境進行了分析，探求酒店內部優劣勢、外部環境機會和威脅，尋找酒店發展機遇。 第四部分，確定目標市場，進行清晰的市場定位。 第五部分，提出了XDF酒店的市場營銷策略。產品設計上要出新，豐富產品結構，資源整合，產品外包策略，改變酒店傳統產品搭配模式策略；價格上科學合理定價，靈活促銷，發揮市場引領帶動作用，以價格穩中有升促進利潤增長；渠道上做精細，深挖基礎，從人員、網路和協議房的角度制定策略；促銷上在每個季度做好促銷策劃；同時切實做好營銷策略組合、公益營銷、服務營銷等活動。 第六部分，對於XDF酒店營銷保障從人力資源、基礎設施、企業文化等方面做了論述。 通過實施以上經營戰略，可以充分利用市場機遇，進行資源整合，更好地發揮XDF酒店的優勢，彌補劣勢，有效提升酒店核心競爭力，確保酒店經營戰略目標的實現。

Ⅷ 畢業論文怎麼寫新產品投放市場策略

新產品設計完之後，企業不是進行簡單的產品市場投放，而是和營銷策劃人員、市場業務人員一起，重點研究新產品投放市場之前的策劃方案，內容包括：如何將新產品投放到目標市場；如何進行新產品的鋪貨；如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產品；新產品上市如何做到一舉成功。 一、如何將新產品投放到目標市場 產品開發人員和市場策劃人員在新產品投放市場之前，應合理地選定、細分目標市場，以達到合理有效投放的目的。 選擇目標市場，明確企業應為哪一類消費者服務，滿足他們的哪一種需求，是企業在營銷活動中的一項重要策略。所謂目標市場就是通過市場細分後，企業准備以相應的產品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場。選擇目標市場的目的是根據企業的人力資源和資金狀況，找到對本企業有吸引力，有利於發揮本企業現有的人、財、物優勢的市場。如太原橡膠廠是一個有1800多名職工、以生產汽車、拖拉機輪胎為主的中型企業。他們進行市場細分後，根據企業優勢，選擇了省內十大運輸公司作為自己的目標市場，生產適合晉煤外運的高噸位汽車載重輪胎，打開了銷路。隨著企業實力的增強，他們又選擇了耕、運兩用拖拉機製造廠為目標市場，並一舉取得了成功。 選擇目標市場要有利於產品進入市場方法的確定。假設某企業選定某一目標市場，並確定其為最後攻佔的目標區域，具體的進入方法就比較明確。首先，實行點的占據。因為企業不可能一開始就進入到目標區域的中心，只能在這一區域的附近選擇有利的陣地點，並在這個點上展開強有力的營銷活動。其次，在第一個點的營銷活動取得相當成功後，再在目標區域附近另選第二個點。在第二個點完成後，便可形成營銷網路的線。再次，線形成後，再選一個第三點，此點應能與第一、第二點形成對目標區域的包圍圈，這樣營銷面積便告形成。在面積形成後，企業還要設立第四點，此點應放在目標區域的中心，這是一個非常重要的點，沒有這一點，目標區域還不能算進入，因為相對於競爭對手來說，你的企業活動只是外圍組織而已，核心市場沒有進入。 選擇目標市場應注意三個問題：（1）市場細分，確定目標消費群，只能在你的有效市場范圍內，決不能放棄自己的優勢，去追逐所謂的「熱」；（2）對已確定的目標市場一定要進行精細地了解；（3）細分後的目標市場的變化要有足夠的把握。 二、如何進行新產品的鋪貨 企業為了使新產品能在競爭激烈的市場上脫穎而出，往往特別強調其產品的市場鋪貨率。在公司銷售人員受市場鋪貨、銷售指標和考核等因素的影響下，一時間以到處能看到自己的產品為榮，殊不知盲目的鋪貨會給企業造成很大的資金沉澱，壞賬和呆賬就會增加。因此，新產品的鋪貨一定要結合市場業務員、經銷商、產品、促銷和市場等情況綜合考慮。 訓練有素的銷售人員是有效鋪貨的關鍵。有效的鋪貨應該由相當了解市場零售點和直銷點狀態的「熟手（銷售人員）」來進行。「熟手」的要求是：有一定的市場運作經驗，了解客戶的信用狀況、銷售情況、資金實力及來源、相關的管理人員及習性，甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區域的市場業務人員為新手，在鋪貨前必須向熟悉該地區的批發商、直銷商或相關領域的企業同行銷售人員請教。市場銷售人員對把握不準的經銷商，可採用「少量多次」、「讓利現款」和簽訂「供貨合約」等方式進行鋪貨，切忌不要急於求成。 細致的市場調查是進行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷點或零售點進貨的條件都比較苛刻，可先觀察其進貨的渠道，了解其分銷商供貨的原因。如果經銷商信譽有問題，佔用其他企業資金較大，但進貨還很重要，可以其他企業的分銷商為載體進入，降低資金風險；相反，可考慮直接進入新的產品。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點不對你的產品價格討價還價，但一點都不管新鋪貨貨款回籠問題的經銷商。有時，尋找多家代理商引進競爭意識，有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內幕，多舉出鋪貨銷售成功的實例，以便給經銷商形成一種壓力和動力，這也是業務人員在鋪貨時常用的一種辦法，這樣可以變被動局面為主動控制。 新產品進入市場初期，促銷將成為實現鋪貨的最直接手段。以白酒市場產品促銷和鋪貨的關系為例，可概括為以下三種情況： 促銷目的 執行要點 促銷方式 開發新市場 配合廣告宣傳，實現品牌告知和產品出樣 新產品發布會，廠商聯誼會 擴大新市場的分銷網路 迅速、准確地搶佔新市場的經銷商資源，運用人力、物力和財力在渠道上實現推動 以一定的政策優惠、返利和適當的促銷品，宣傳品和優質的服務來吸引新客戶的加盟 擴大重點市場的分銷網路 有計劃地開展階段性促銷活動，穩固現有的網路成員，加強其經營的信心；活躍品牌的表現，提高分銷能力，擠占競爭對手的分銷網點 節假日促銷，重大事件促銷以及反擊競爭品牌的促銷活動；把實惠給消費者 精美的包裝和合理的價格是新產品順利鋪貨的基礎。新產品的包裝已在產品設計階段完成，但產品價格應根據產品成本和消費者接受程度而定。一般企業的形象產品，價格偏高，適合進行產品直銷，以確立產品的形象；企業核心主推品種，價格適中，適合進行產品直銷、普銷共同推進，通過一定的促銷手段，促使此部分產品上量，成為市場的領導者；企業銷售上量品種主要用於佔有市場份額，價格較低，適合於產品普銷，強調市場的佔有率，一般適合於農村和城鎮居民低檔消費的需求。 三、如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產品 如何讓消費者嘗試企業的新產品，應在企業新產品投放市場之前加以考慮。有很多企業通常通過讓消費者免費品嘗、免費使用得方式來推廣新產品，但其工作量太大，有時企業的「免費使用或品嘗」、「包退包換」等行為，還會給企業帶來不可彌補的損失。 為達到降低成本，順利地讓消費者嘗試新產品的目的，只有從不同的角度更多地了解消費者對新產品的顧慮，並使新產品盡量得到完善，才能有的放矢地引導消費者消費。 消費者對新產品的顧慮，往往是建立在以老產品為參照物的基礎上，要麼對老產品的某些性能（或功能）不滿，不知新產品能否改進；要麼對新產品的新增性能（或功能）是否真的像推廣人員說的那麼好感到懷疑。在產品性能或功能相差不多的情況下，消費者更會從質量和實惠的角度考慮嘗試新產品。此時，企業新產品雖然不可能讓所有的消費者滿意，但要通過對消費者的「個性化服務」來彌補或提升消費者的滿意度時可能的，因而在這方面可多下些功夫。 要消除消費者對新產品的顧慮，就必須解決與消費者的溝通問題。因為市場投資的有效性是建立在信息的有效溝通基礎之上的，其中行為動機和情感溝通尤為重要，否則，企業會步入一個過分看重金錢給終端帶來刺激的死胡同。曾經有人做過統計，如果消費者不買你的新產品，大多數情況下，只有三分之一的客戶是由於產品和服務有問題而放棄，其餘三分之二的問題出在溝通上。與消費者的溝通要以「傻瓜假設」作為標准，即：傻瓜那種水平的人也能看懂我們的信息，也能了解我們的產品，也能從產品中得到一定的實惠。所以，向消費者傳達的新產品的信息一定是濃縮的，高度簡單的，有一定感情訴求的內容。 四、新產品上市如何做到一舉成功 大多數在市場上日落不息、日出亦作的產品，都是在「一舉成功」的夢想破滅以後，從願望中回歸現實的。因為有很多的企業過多地把堵注押在產品導入期，在新產品上市之時，展開相當有力度的促銷活動，期望一旦新產品站穩腳跟，自然會相應地減少相應的市場費用投入比例。可現實卻讓他們騎虎難下，廣告和促銷一降，市場銷售馬上就會下滑。這是因為消費者傳統的價值觀念和成熟的思維習慣已成為制約新產品迅速成長的最大阻力。 要真正做到新產品上市「一舉成功」，其一要做到：必須在上市之前對新產品進行充分的可行性論證，而這一論證是建立在對產品能否正確定位的基礎之上。這一定位要以市場為導向，即:新產品與消費者發生某種關系（或與其以前的知識和經驗發生某種關系），定位是從消費者角度去認識產品，把握消費者的心理，在消費者心中找到一個與產品相對應的位置，從而與其他產品區別開來。其二要做到：把握好新產品上市時間，這是「一舉成功」的重要前提。常規的思路是希望產品上市後遇到產品銷售旺季，以利於新產品快速發展，但是新產品上市一旦不成功就會喪失退路，貽誤市場銷售旺季的戰機。因此，類似於飲料、啤酒、冰淇淋、空調等夏季產品應該在冬季上市，雖然冬季消費此類產品的顧客較少，銷量不大，但企業會由此關注成本和服務，期望在有限的淡季市場搶奪有限的消費者，為旺季市場銷售上量打下堅實的基礎。而白酒產品比較適合於在銷售淡季4---6月份上市，通過淡季做市場和點滴的經驗積累，等到旺季來臨之後，扎實的基本功就會使銷售力量一下子壯大起來。其三要做到：設計一套具備直擊人心的攝心力、能在較短的時期內迅速提高產品知名度的產品上市「大創意」，這會對新產品「一舉成功」起到推波助瀾的作用。好的新產品創意是人性、人情的訴求加上直接利益的承諾，是一種出其不意而又非常漂亮的溝通方式。它可能是經驗的積累，也可能是失敗教訓，來源於生活並運用於生活，沒有靈丹妙葯可言。 值得提醒的是：新產品上市的「一舉成功」是一個標志，也是一個過程，企業應該正確看待。如果產品的經營者在產品的投放期能夠沉得住氣，堅信自己的產品是從人們潛在的市場需求出發進行研製的，那末就不要擔心你的產品不會成功。隨著市場時機的變化或營銷策略的創新，潛在的需求總會轉化為現實的需求，這可稱作打響市場的信心營銷法。要堅信：拓寬思路+捕捉創意+精心准備=一舉成功。參考資料： http://www.emkt.com.cn/article/74/7456-4.html