重庆大学冯明教授

❶ 为什么说销售重要，回款更重要

很多销售人员容易把销售和回款分割开来，从而使企业陷入销售难、回款更难的处境。事实上，销售与回款相互依托，相互依赖，互为有无，是不可分割的一个整体。先有销售，才可能谈到最后的回款；而正是由于收回了款，之前的销售才是有意义的。可以说，销售只是一个过程，回款才是真正的结果。

有人把销售与回款比做运动会上的田径比赛，在田径比赛中，不论在跑的过程中你处于什么样的位置，判定冠军的依据是以终点撞线为准，谁第一个撞上终点线，谁就成为冠军。在销售活动中，回款就是这最后撞线的结果。没有撞线，你在过程中跑得再卖力气，但就是缺了“最后这一哆嗦”，结果只能落得“竹篮打水一场空”。销售是过程，回款是结果，即便你的销售过程做得再完美：送货及时、拜访周到、促销到位……可是如果没有回款这个结果来确认，那么对于企业和个人来说，你所做的一切都将是零，有时甚至还会给企业带来不必要的麻烦。

看看天津某食品有限公司是怎么做的：他们凭着先进的生产工艺和员工们的共同努力，使公司很快成长为食品行业的领头羊，冯明有幸成为这个团队中的一员，他主要负责产品的超市销售。

初到公司的时候，为了提高自己的销售业绩，冯明致力于产品铺货，对回款这一重要问题却忽视了，致使回款难以到位，他的业绩增长步伐也没有他想象的那么快。痛定思痛，为了预防此类问题再次发生，冯明采取了事前预防制度，大大降低了回款问题的产生。在他的带动下，其他销售人员也加强了对回款的控制。在这之后，天津某食品有限公司的面貌焕然一新，有了充足的现金流，企业发展脚步也加快了。

转眼间，新产品问世，为使新产品在市场上占领一席之地，冯明向公司申请了20多万元进行促销。一时间，各大超市中，他们公司的广告占据了最显眼的位置，每个款台附近更是“堆头”林立，还有专人进行产品促销。此外，公司还进行了大规模的广告推广活动，在天津市主干道上，一个个印有天津某食品有限公司新产品的广告旗随风飘扬。随着全方位推广工程的启动，产品上市不到一个月，冯明完成的销售量便已突破了80万元。

这时刻，冯明明白，还不能放松自己，还没有到可以休息的时候，因为最终要的一环回款还没完成。每个月末，他又开始了加紧催款的工作，并取得了回款率高达98.6％的成绩。其他销售人员也是捷报频传，天津某食品有限公司获得大捷。新产品不仅创出了品牌，还创造巨额利润，全年纯利达550万元之多。

不一样的工作方法就会有不同的结果。就在冯明的工作如火如荼地进行时，和他同在一个城市的销售人员孙力，业绩却日渐委靡。孙力是另一个食品有限公司的销售人员，和冯明一样，也是负责超市的销售工作。而且，天津某食品有限公司新产品上市的同时，孙力所在公司经过两年开发的新品也问世了。按理说，孙力也应取得不错的销售业绩才对，事实上，孙力三个月的业绩还抵不过冯明一个月的。

孙力所在食品有限公司的新产品在质量上一点也不比天津某食品有限公司的差，论能力，冯明和孙力二人也是互为伯仲、不相上下。可为何一个赚了个盆满钵满，一个却差点血本无归呢?究其二者成绩相差如此悬殊的原因，主要是两个企业的资金状况的差别引起的。那么，企业的资金又从何而来呢？答案肯定是从销售回款中来。孙力所在公司上至公司，下至销售人员，都过于关注销售额的增长，没有把回款当做重大问题来对待，致使回款情况非常糟糕，回款率不足50％。如此一来，他们的“销售数据很好看，手中却没有充足的现金可用”。当新产品上市，需要推广促销时，企业却提供不出经费，以至于错过了销售良机。再加上冯明所在的天津某食品有限公司新产品的挤压，二者的差距越来越大，也就在情理之中了。

企业只有有了回款，资金链也才能够转动起来，你手中的钱才能变成“活钱”。当遇到淡季促销、新产品推广时，才能占据主动，让销售正常运转起来，为你带来更多的回款。否则，当企业面临重大问题，而且没有回款，资金上一定是捉襟见肘，就算你有天大的本事也必将无从施展。那时困扰你的，就不仅仅是回款的催收，或许还要加上如何为产品寻找出路的问题了。

同时，销售人员拿回了回款，客户也就失去了“要挟”你的资本。试想，当你变成“入水的蛟龙”、“归山的猛虎”时，你再次面对客户，还用低声下气、唯唯诺诺地听着客户的“教训”吗?换句话说，当你拿回了回款，你便真正地站在了和客户平等的位置上，你再与客户谈判时，还担心你的产品卖不出好价钱吗?在商品活动中，无论是企业也好，销售人员也罢，销售之前，你们有没有扪心自问一下：我要的到底是销售，还是回款呢?答案肯定是回款了。

然而，又有多少销售人员把回款放在第一位呢？绝大多数销售人员都是在“为了销售而销售”。

我们一定要记住这样一个事实：无论你怎么销售、销售什么东西，最终目标一定是要将钱拿回来才算完成任务。因此，你的销售工作必须紧紧围绕回款去进行、去展开，千万不能像孙力那样“一切以客户为纲，一切以市场份额为准”。如果你还是错误地将回款撇在一边不管不顾。到头来，只能是“捡了芝麻，丢了西瓜”。

有人容易颠倒销售和回款的顺序，他们认为回款重要，难道销售就不重要了吗?事实不是这样，销售也很重要，一个好的销售过程是达成回款的前提条件，有了它，回款才有了实现的基础和保障。但是，千万不要忘了，关系企业发展成败的关键是企业资金链是否健全，也就是说，收回了款，有了钱，企业才能生存下去，才能更快的发展。

如何体现出你的销售价值，回款是最有说服力的。回款达到了预期效果，你的销售过程才更具价值。这好比是一场足球比赛，即便是你在球场上无所不能、无人能比，出色的盘带、巧妙的过人、精准的传球，样样精通，甚至有时还能上演“踩单车”的拿手好戏。但是你没有出色的临门一脚的绝活，而是将球射在了球门之外，所有的一切都将是空谈。

所以说，在销售活动中不要忽视回款的重要性。销售重要，回款更重要，回款才是最终的结果。讲结果就要讲目标管理，实现目标的手段多种多样，必须结合一个个具体的市场和客户进行。讲结果就是讲有效劳动、有效工作。无效劳动或无效工作对企业、对个人都是没有价值的，也就没有意义。为了让老板赏识自己，重视自己，还是尽其所能，把回款工作做得完美无缺吧。

❷ 有谁给介绍介绍北京科技大学的冯明教授

北科大机械工程学抄院冯明老师，袭机电系教授，应该算是海归派，是好像2007年左右的时候北科大有个海外人才回归计划中应聘到科大来的，他是在日本留学的，主攻微机电方向的，像什么硬盘啊，音响啊之类的，总之跟科大的冶金背景不是很一样的，这也是科大机电系为了转变发展方向的一个老师方面的变动，找更多各个学科的老师，老师很不错，保研的话可以考虑下，呵呵

❸ 李华的出版著作

《企业管理人员职业生涯高原研究》，中国社会科学出版社，唯一作者
《人力资源管理实验教程》，重庆大学出版社，冯明、李华、闫威编著

❹ 冯明的介绍

冯明，重庆大学经济与工商管理学院教授、博士生导师；浙江大学应用心理学博士、人力资源管理博士后；澳大利亚昆士兰大学（The University of Queensland ）商学院访问学者；重庆市行为科学学会常务理事、组织行为与人才开发分会长；中国管理研究国际学会(IACMR)会员；中国兵器装备集团公司人力资源部顾问。

❺ 重庆大学 企业管理硕士生导师

最好的办法是在网上搜索,看哪个多.再有就是看出书.