重慶大學馮明教授

❶ 為什麼說銷售重要，回款更重要

很多銷售人員容易把銷售和回款分割開來，從而使企業陷入銷售難、回款更難的處境。事實上，銷售與回款相互依託，相互依賴，互為有無，是不可分割的一個整體。先有銷售，才可能談到最後的回款；而正是由於收回了款，之前的銷售才是有意義的。可以說，銷售只是一個過程，回款才是真正的結果。

有人把銷售與回款比做運動會上的田徑比賽，在田徑比賽中，不論在跑的過程中你處於什麼樣的位置，判定冠軍的依據是以終點撞線為准，誰第一個撞上終點線，誰就成為冠軍。在銷售活動中，回款就是這最後撞線的結果。沒有撞線，你在過程中跑得再賣力氣，但就是缺了「最後這一哆嗦」，結果只能落得「竹籃打水一場空」。銷售是過程，回款是結果，即便你的銷售過程做得再完美：送貨及時、拜訪周到、促銷到位……可是如果沒有回款這個結果來確認，那麼對於企業和個人來說，你所做的一切都將是零，有時甚至還會給企業帶來不必要的麻煩。

看看天津某食品有限公司是怎麼做的：他們憑著先進的生產工藝和員工們的共同努力，使公司很快成長為食品行業的領頭羊，馮明有幸成為這個團隊中的一員，他主要負責產品的超市銷售。

初到公司的時候，為了提高自己的銷售業績，馮明致力於產品鋪貨，對回款這一重要問題卻忽視了，致使回款難以到位，他的業績增長步伐也沒有他想像的那麼快。痛定思痛，為了預防此類問題再次發生，馮明採取了事前預防制度，大大降低了回款問題的產生。在他的帶動下，其他銷售人員也加強了對回款的控制。在這之後，天津某食品有限公司的面貌煥然一新，有了充足的現金流，企業發展腳步也加快了。

轉眼間，新產品問世，為使新產品在市場上佔領一席之地，馮明向公司申請了20多萬元進行促銷。一時間，各大超市中，他們公司的廣告占據了最顯眼的位置，每個款台附近更是「堆頭」林立，還有專人進行產品促銷。此外，公司還進行了大規模的廣告推廣活動，在天津市主幹道上，一個個印有天津某食品有限公司新產品的廣告旗隨風飄揚。隨著全方位推廣工程的啟動，產品上市不到一個月，馮明完成的銷售量便已突破了80萬元。

這時刻，馮明明白，還不能放鬆自己，還沒有到可以休息的時候，因為最終要的一環回款還沒完成。每個月末，他又開始了加緊催款的工作，並取得了回款率高達98.6％的成績。其他銷售人員也是捷報頻傳，天津某食品有限公司獲得大捷。新產品不僅創出了品牌，還創造巨額利潤，全年純利達550萬元之多。

不一樣的工作方法就會有不同的結果。就在馮明的工作如火如荼地進行時，和他同在一個城市的銷售人員孫力，業績卻日漸委靡。孫力是另一個食品有限公司的銷售人員，和馮明一樣，也是負責超市的銷售工作。而且，天津某食品有限公司新產品上市的同時，孫力所在公司經過兩年開發的新品也問世了。按理說，孫力也應取得不錯的銷售業績才對，事實上，孫力三個月的業績還抵不過馮明一個月的。

孫力所在食品有限公司的新產品在質量上一點也不比天津某食品有限公司的差，論能力，馮明和孫力二人也是互為伯仲、不相上下。可為何一個賺了個盆滿缽滿，一個卻差點血本無歸呢?究其二者成績相差如此懸殊的原因，主要是兩個企業的資金狀況的差別引起的。那麼，企業的資金又從何而來呢？答案肯定是從銷售回款中來。孫力所在公司上至公司，下至銷售人員，都過於關注銷售額的增長，沒有把回款當做重大問題來對待，致使回款情況非常糟糕，回款率不足50％。如此一來，他們的「銷售數據很好看，手中卻沒有充足的現金可用」。當新產品上市，需要推廣促銷時，企業卻提供不出經費，以至於錯過了銷售良機。再加上馮明所在的天津某食品有限公司新產品的擠壓，二者的差距越來越大，也就在情理之中了。

企業只有有了回款，資金鏈也才能夠轉動起來，你手中的錢才能變成「活錢」。當遇到淡季促銷、新產品推廣時，才能占據主動，讓銷售正常運轉起來，為你帶來更多的回款。否則，當企業面臨重大問題，而且沒有回款，資金上一定是捉襟見肘，就算你有天大的本事也必將無從施展。那時困擾你的，就不僅僅是回款的催收，或許還要加上如何為產品尋找出路的問題了。

同時，銷售人員拿回了回款，客戶也就失去了「要挾」你的資本。試想，當你變成「入水的蛟龍」、「歸山的猛虎」時，你再次面對客戶，還用低聲下氣、唯唯諾諾地聽著客戶的「教訓」嗎?換句話說，當你拿回了回款，你便真正地站在了和客戶平等的位置上，你再與客戶談判時，還擔心你的產品賣不出好價錢嗎?在商品活動中，無論是企業也好，銷售人員也罷，銷售之前，你們有沒有捫心自問一下：我要的到底是銷售，還是回款呢?答案肯定是回款了。

然而，又有多少銷售人員把回款放在第一位呢？絕大多數銷售人員都是在「為了銷售而銷售」。

我們一定要記住這樣一個事實：無論你怎麼銷售、銷售什麼東西，最終目標一定是要將錢拿回來才算完成任務。因此，你的銷售工作必須緊緊圍繞回款去進行、去展開，千萬不能像孫力那樣「一切以客戶為綱，一切以市場份額為准」。如果你還是錯誤地將回款撇在一邊不管不顧。到頭來，只能是「撿了芝麻，丟了西瓜」。

有人容易顛倒銷售和回款的順序，他們認為回款重要，難道銷售就不重要了嗎?事實不是這樣，銷售也很重要，一個好的銷售過程是達成回款的前提條件，有了它，回款才有了實現的基礎和保障。但是，千萬不要忘了，關系企業發展成敗的關鍵是企業資金鏈是否健全，也就是說，收回了款，有了錢，企業才能生存下去，才能更快的發展。

如何體現出你的銷售價值，回款是最有說服力的。回款達到了預期效果，你的銷售過程才更具價值。這好比是一場足球比賽，即便是你在球場上無所不能、無人能比，出色的盤帶、巧妙的過人、精準的傳球，樣樣精通，甚至有時還能上演「踩單車」的拿手好戲。但是你沒有出色的臨門一腳的絕活，而是將球射在了球門之外，所有的一切都將是空談。

所以說，在銷售活動中不要忽視回款的重要性。銷售重要，回款更重要，回款才是最終的結果。講結果就要講目標管理，實現目標的手段多種多樣，必須結合一個個具體的市場和客戶進行。講結果就是講有效勞動、有效工作。無效勞動或無效工作對企業、對個人都是沒有價值的，也就沒有意義。為了讓老闆賞識自己，重視自己，還是盡其所能，把回款工作做得完美無缺吧。

❷ 有誰給介紹介紹北京科技大學的馮明教授

北科大機械工程學抄院馮明老師，襲機電系教授，應該算是海歸派，是好像2007年左右的時候北科大有個海外人才回歸計劃中應聘到科大來的，他是在日本留學的，主攻微機電方向的，像什麼硬碟啊，音響啊之類的，總之跟科大的冶金背景不是很一樣的，這也是科大機電系為了轉變發展方向的一個老師方面的變動，找更多各個學科的老師，老師很不錯，保研的話可以考慮下，呵呵

❸ 李華的出版著作

《企業管理人員職業生涯高原研究》，中國社會科學出版社，唯一作者
《人力資源管理實驗教程》，重慶大學出版社，馮明、李華、閆威編著

❹ 馮明的介紹

馮明，重慶大學經濟與工商管理學院教授、博士生導師；浙江大學應用心理學博士、人力資源管理博士後；澳大利亞昆士蘭大學（The University of Queensland ）商學院訪問學者；重慶市行為科學學會常務理事、組織行為與人才開發分會長；中國管理研究國際學會(IACMR)會員；中國兵器裝備集團公司人力資源部顧問。

❺ 重慶大學 企業管理碩士生導師

最好的辦法是在網上搜索,看哪個多.再有就是看出書.