大學招生老師話術

㈠ 招生老師給陌生的學生打電話進行招生時說什麼，如何交談

先自我介紹這是禮貌，然後問學生對哪些專業感興趣，再者順勢推薦自己的學校，

㈡ 招生聊天技巧與方法

招生話術，要說到家長的心坎上，要做到這2點：

第一步、身份重塑，讓你說的話家長才願意聽。

身份重塑是開啟話題的第一步，很多招生老師，在家長的感覺里，已經不是老師，而是讓人討厭的推銷員。

第二步、攻心聊天，達到深度共鳴。

本質上講，我們招的每一個學生，都是從對手那裡搶過來的。

招生500人，等於搶學生500人，招生1000人，等於搶學生1000人。

招生行業第10年，我非常有定性，如何搶學生，這個點我重復了10年。

為什麼呢？

我們能聯繫到的每個學生、家長就會有多個同行業同時跟進，加入競爭。

很多時候，我們還沒有跟學生家長建立關系，同行已經跟學生家長建立關系了。

招生就是搶學生……搶學生才是最終目的。

如何執行呢？

第一步，是身份重塑，讓你說的話對方能聽。

第二步，攻心聊天，進入對方的世界了解對方，實現共鳴，再拉入我們的世界，推進信任。

第三步，鎖客，搶學生。

經過數萬計一對一互動實踐，我發現聊天能傳遞信息，更能傳遞感受，整理出招生聊天的絕活，：實踐錄招生四部曲。

實踐錄招生四部曲

㈢ 招生老師的溝通技巧

專業的話術是標准化、流程化的，以下4個步驟非常關鍵。

一、篩選策略

二、攻心聊天

三、九步鎖客

第一步：篩選

成交=精準度+信任度

精準度是我們對於學生、家長的篩選。

也就是把最有意向的學生家長篩選出來。

信任度是學生家長對我們的篩選。

很多招生同行，同時聯系著學生家長，他們選擇跟我們報名，而不是其他人，是因為信任我們，這一步的工作主要做好信任推進。

也就是說，成交是我們和學生家長之間，相互選擇的結果。

1、競爭度篩選

也就是關於地區的篩選，通過打電話可以篩選出來。

電話打多了我們會發現，有些地區的家長加聯系方式非常容易，說話也非常客氣，特別是已經出現成交的地區，就說明這個地區的競爭弱一些，作為重點跟蹤。

2、家長意向度篩選

能考上高中的孩子，家長都會讓孩子去上高中，分數高的直接放棄。

對職業學校非常排斥的家長，直接放棄。

說話非常不客氣的家長，直接放棄。

想讓孩子去打工的，直接放棄。

一遍一遍的篩選，重點跟蹤那些要來上學的孩子，應該說是要來上職業學校的孩子。

第二步：攻心聊天

通過篩選，我們留下了一批意向度非常高的家長。

接下來就是信任推薦，招生的競爭非常激烈，招生的本質就是搶學生。

每一個學生，每一個家長都被很多個競爭對手同時聯系。

家長為什麼不選擇其他的招生老師，而來選擇我們，這就是家長和學生對於我們的選擇。

也就是說前面的篩選策略，是我們對於家長的篩選，信任推進，是家長和學生對於我們的篩選。

我們一貫用的方式，是坐實【在校老師】的身份，現在很多的招生同行，我覺得，他們更像是一個推銷的業務員。

這就沒有了靈魂，一個師者形象的靈魂。

那麼，怎麼跟家長聊天呢？

我們應該和家長聊聊孩子的成長、成功、成才，給家長傳道、授業、解惑。

這個話題容易找，成績差的孩子都有兩個痛點：一是叛逆，二是厭學。

養育一個叛逆厭學的孩子，10多年的艱酸苦楚，一掏出來，也就走心了。

第三步：九步鎖客

九步鎖客，主要圍繞競爭對手來設計。

心窩子、心裡話都掏出來了，一個學生或者家長，要讓他們配合一下咱們的招生工作，容易嗎？

容易。

比如：

跟您呀，聊得也非常開心，也說得來。

我能感受到，你非常愛你的孩子，也是一個非常有智慧的家長。

我們在職業學校工作，也不容易，不但要進行日常教學，新生開學季，還有招生任務。

我也知道，招生的競爭非常強，也有很多招生老師給你們打電話，跟你們聯系。

要是你們能給我湊一個名額，那就太好了，反正呢，對你們來講，找誰到學校報名，都沒有損失嘛。

這就是一個簡單的暗示，也是九步鎖客中的初步。

注意，一定要暗示家長，否則，你一個老師身份，跟家長聊天，你越熱心，家長越覺得莫名其妙。

什麼叫攻心？

攻「心」聊天的「心」是指一個人的潛意識。

什麼是潛意識？

就是人的感覺，你給家長學生的感覺舒服，自然被家長學生選擇！

腦子只判斷對錯，但是，感覺主導一個的行動、決定。

由於招生競爭激烈，招生的本質就是搶學生，所以我們有了九步鎖客。

實踐錄招生四部曲，10年打磨，4年整理。

實踐錄招生四部曲

㈣ 通過打電話招生的話術，具體應該怎樣說才不會引起家長的反感，才說一句話就被掛斷電話

一個專業話務團隊是怎麼做的呢？

其實，專業做話務組的高手，都有自己的攻心話術系統，聊天時復制粘貼就可以了。

這就是自己絕招，每年新員工進來，立馬培訓員工，快速出成績。

等同行招來員工，讓沒有經驗的員工自由發揮，找到點感覺了，同行都走到十里開外了。

是什麼導致了話務招生的競爭如此的白熱化？

——那些千篇一律的話術。

1、家長你好，我是xx學校的老師。

2、你好，你是不是xx同學家長？

家長回，怎麼了。

你回，你只要回答我是，還是不是……

此時，你猜猜家長心裡有幾只小馬在崩騰？

3、xx同學家長，你好，孩子今年考得怎麼樣，上了高中線了嗎？

家長回，家長回，考得不好後。

你安慰了一下家長，又繼續介紹自己的學校，我們學校包就業，學個一技之長也挺好的，人生不只是上高中這一條路……

我們學校……（自誇自賣中）。

4、家長，不好意思，打擾你幾分鍾，我是xx職業學校的老師，今天給你打電話是問問孩子中考的情況……

5、xx同學爸爸/媽媽，打擾你幾分鍾，我……

6、你好家長，這里是xx學校，孩子今年考得怎樣？

其實，大家都是說了第一句話後，開始介紹自己的學校，每個話務員都很客氣，巴不得把自己的心掏出來放在家長面前。

但是，你知道嗎，今天你已經是第99個給家長打電話的話務員。

就好比，當初你的父母第99次給你催婚，第99次跟你說，我都是為了你好。

打電話也好，網路推廣也好，決定勝負就在幾秒鍾之間，牢牢鎖住家長的注意力，讓家長盡量聽你說。

既然家長已經非常反感，你不如進行更多的嘗試。

如果我們必須要進行一個自我介紹為開頭，那你可以把這個開頭，用最快的速度說完，別人用3秒鍾自我介紹，那你就用1秒。

因為，家長根本不關心你是誰，家長最關心的是如何選擇一個學校。

然後再加上一句話：家長，非常抱歉，你可能接到太多的推銷電話了，你可能心情很煩，我非常能理解你的心情（這一步，語速快一些）

或者說，家長呀，在此之前，應該也接到很多職業學校打來的電話了吧？

如果家長回，很少的，你是哪家學校（那麼恭喜你，可能找到一個優質生源，這是一步小小的競爭調查。）

家長回，是的，你是哪家學校？

你回，是這樣的家長，去年，我一個親戚家的孩子也沒有考上高中，當時，她每天都接到很多職校打來的電話。

這些學校都說自己學校好，都說包就業，導致她非常難選，於是她打電話，讓我給他拿拿注意，其實我也不敢直接推薦我們學校，你也知道，職業學校的一些情況。

於是呢，我把我們本地最受歡迎的幾個學校告訴她。

我在職校工作時間也很久了，對於本地學校的優劣勢做過基本分析。

今天，我也不敢直接推薦你直接來我們學校，但是我可以把這幾年來，比較受歡迎的學校，和專業發給你，最終選擇權在你們。

畢竟這個選擇，對於任何家庭都非常重要，事關孩子的未來嘛。

第一個要問的，就是家長目前考慮的學校有哪些，進一步了解家長的想法和選擇學校的標准。

有些人說，我只做一個學校，為什麼我要暗示，家長還可以選擇其他學校？

我說，這是逃避不了的問題，菜市場買菜都要貨比三家，更何況給孩子選擇學校呢？

言歸正傳，知道了家長考慮的學校以後，又知道了家長的選擇標准，對症下葯是否變得更加簡單了？

比如家長說，我們考慮的學校有三個，分別是123。

先不要著急，問問家長考慮的原因，選擇學校的標準是xxx。

然後你說，其實這幾個學校綜合實力都還可以，家長眼光沒有錯。

但是各個學校對於各專業重點投入不一樣，也就是每個學校都有自己的主打專業。

咱們孩子不是要學習幼師嘛，幼師專業在xx學校是主打專業，學校的主要資源都投入在這個專業，包括實訓設備，就業輔助……

要是你孩子是選擇高鐵，那我建議選擇xx學校。

以上是簡單舉例子，不一定適用所有場景。

但是關鍵點沒有變，找准家長的情緒，這一步我們花了很長時間的研究、洞察。

進一步交流，邀約看學校，持續的長聊天。

很多人又回到了，自己誇學校部分了。

一堆堆資料發過去，不斷問家長，考慮的怎麼樣，什麼時候上來看學校等等。

你要知道，家長來看學校，如果不是順路辦個事的話，他要帶著孩子一起上來，要放下手中事情，要花一天兩天的時間，要洗洗衣服。

甚至有些家長還要看看日子……

這有點草率了，所以有些人招生，純粹在碰運氣。

實踐錄招生四部曲，第二步，為什麼叫攻心聊天？

招生就是聊天，關鍵要找准家長的情緒。

假如他很煩，你就說，家長我知道，你很煩，我能理解你感受，然後你再繼續推銷。

假如學生突然沒回消息，你就說，到現在為止，我加了100個學生，只有1個學生回我消息，咳咳，還真有點尷尬。

假如學生、家長回了你消息，你一定要保持住這份交流的頻率。

因為很可能那一天，被同行聊上了，就不回你消息了。

所以在每一次聊天結束後，一定要加上閑聊，下次回訪更容易。

是的，除了介紹學校以外，得加上點其他話題，而不是學校學校學校……

舉例子，現在你們班談戀愛的多麼，你是怎麼想的？

學生說，我們班有50個學生，有40對談戀愛的……

繼續演示……

假如一次聊天結束後，你下次再找學生聊天，第一句話是，xxx啥時候上來報名？考慮得怎麼樣了？

學生可能不敢回你消息了。

接著上次的閑聊話題。

你說：對了，上次你說你們班有40對談戀愛的，我想了一天，有點郁悶，既然找對象那麼容易，為什麼我們村有幾十個老光棍？

那麼，每一次聊天結束，要怎麼結束呢？

這個結束語也很講究，還是為了下一次做鋪墊：

今天咱們先聊到這里，有想法要隨時跟我聊天，我發現跟你聊天很有意思，期待下一次好好聊聊。

或者，好的，家長今天先聊到這里，xx問題，下次又請教，向你學習。

或者，跟你聊天，學到了很多，下次咱們又聊。

或者，家長，我能感覺出來，你很愛你的孩子，也是一位很智慧的家長，關於孩子的選擇，讓你費心了，咱們隨時溝通，從你身上學到了很多。

或者，你說的話，給了我很多啟發，今天很開心，有空好好聊聊。

特別注意的是，加到家長後，第一句話內容來自於電話交談的內容，通過特殊的提問方式，找出家長的選擇標准，以及家長的選擇價值觀，話術就能說到家長的心坎上。

實踐錄招生四部曲，第一步、生源自動化，第二步、攻心話術系統打造，第三步、鎖客，搶學生，第四步、裂變。

㈤ 教育機構的電話招生，開場白應該怎麼說

第一次給學生通電話的時候，要在短時間內吸引學生，這就要對開場白有所要求。大家都知道，萬事開頭難啊 良好的開端預示著成功了一半。自己開始就可以設計個開場白。把頭開好了，後面的工作就相對容易多了。
第一步：開場白  ★萬事開頭難
 ★良好的開端預示著成功的一半
示例1：
「您好，是張俊同學嗎？我是農業大學招生辦朱老師，我們學校已經有17年辦學歷史了，不知道你是否曾經聽說過我們學校？你想去哪裡上學」
 錯誤點：
 ★我沒有說明為何打電話過來，也沒有說明對學生有什麼好處
 ★學生在意的根本不會是學校成立多久，或者是否曾經聽說過我的學校
 ★第一次無需暴露我們是招生老師的身份，現在的學生對「招生老師」比較敏感
 ★不要問對方想去哪裡，這是在給對方提示決定去別的學校或者也給對方拒絕我的機會。如果對方說選擇好了學校，我們接下來的工作就被動了。  學生不關心的問題不要放在重點的開場白 示例2：
「您好，是張俊同學嗎？我是農業大學朱老師，是這樣的，我們學校在今年投投資1。2億重點開設了電子行業的專業，今天我打電話就是想讓你了解一下相關信息，以便你在選擇學校的時候做個參考，為了能夠讓學生提高學習效率，我們學校採用了最科學的教學方法和最先進的教學設備，而且畢業後全部推薦到大企業工作，下面我就給你做個全面的介紹吧，給我短短的五分鍾，也許會讓你的人生有更多的精彩  ★提及了自己學校的名稱及專業  ★告訴對方為何打電話過來  ★告訴對方可能會產生的好處  ★讓對方無法拒絕我，只能聽下去 第二步：找到目標關鍵人物
 ★表明學校及自己的名稱，讓對方了解自己，產生信譽
 ★說話要有自信，有底氣。但是也不能太客氣，否則對方有時候不給面子。
電話招生中的要點

 要點一：電話目的要明確 （打電話前，最好自己組織下語言，別弄得電話打完，才發現該說的沒說，不該說的全說了）  要點二：注意語言的表述
（語氣要平穩、吐字要清楚、語言要簡潔，不要害怕被拒絕、不要拿起話筒就緊張，一緊張就不知道講什麼，後來電話通了就亂講一番。最終功虧一簣）
 要點三：必須清楚電話對方是誰（不要講了半天，對方不是你要找的人）  要點四：一分鍾內必須將自己和用意介紹完  要點五：做好電話登記，以便開展後續工作
 要點六：確定對方能聽懂自己所說的話（如果對方都聽不懂你講話，講再多不是白講？）  要點七：尊重對方
（在溝通的過程中多喊下他的名字，他會覺得你很重視他，尊重他。）
 要點八：說辭要通俗易懂（如果有涉及到專業術語，有必要給他解釋清楚）  要點九：讓對方有歸宿感  要點十：說話聲音要宏亮
 要點十一：初次電話不要急於促成（第一次電話就喊別人來報名，失敗率100%）  要點十二：貴在誠實，不要撒謊  要點十三：為對方多著想

㈥ 招生話術是什麼啊

招生話術如下：

1、溫馨壯苗，園來挺好。

2、溫馨的家園，成長的搖籃。

3、在愛中讓孩子們學會愛。

4、今天的陽光，明天的棟梁。

5、做人從幼兒教起，培養幼兒品性。

6、壯苗健康育才，只為快樂成才。

7、育苗動起來，壯苗更精彩。

8、傾聽芬芳花語，精誠壯苗育才。

9、微笑每一刻，成長每一天。

10、我們伴你健康成長。

11、關愛成長，塑造心靈，花林小學附設幼兒園歡迎小朋友的到來！

㈦ 大學招生話術怎樣說到家長心坎里

你好
這里有很多的優質的老師，這里有美麗的環境，這里可以給孩子一個更好的學習環境，更完善的教育體系，更好的未來。

㈧ 招生話術怎樣說到家長心坎里

咨詢師的招生話術就從問候開始，問候也是有講究的。首先要面帶微笑，讓人感覺到咨詢師的禮貌與素養；其次要真誠熱情地接待，給人一種賓至如歸的感覺；最後要有一套統一的問候話術，凸顯培訓機構運營的專業性和規范性。

常用的問候語範例：

「您好！歡迎來到XXX培訓中心。」

「歡迎來到XXX培訓中心，請問有什麼可以幫到您？」

「上午好！我是X老師，很高興為您服務。」

「下午好！我叫XXX，怎麼稱呼您？」

問候話術有很多，但是建議咨詢師最好統一話術，要求自然不生硬，富有感染力。通過問候，引家長進入接待室落座，並送上茶水，不妨先拉家常般閑聊幾句，在融洽的談話氛圍中再進入主題。

家長初來乍到，置身陌生環境面對陌生人，往往有一定防範意識，有的很難打開心扉。咨詢師通過禮貌待客，可以讓家長的情緒放鬆下來，更容易拉近彼此心理距離，讓家長說出內心真正的需求，然後再進行有針對性的溝通。

二

溝通話術

在招生過程中，咨詢師會和家長進行反復的交流和溝通，以了解更多的信息，根據孩子的情況做出應對之策，說服家長進行報名。如何令到家長更加滿意，這涉及到招生話術溝通的技巧性，既要充分考慮家長的切身感受，又要維護培訓機構的自身利益。

咨詢師摸底話術

這種話術多採用開放式提問，話語權交給家長，咨詢師注意多傾聽，表現出真誠、耐心的一面，讓家長更有興趣談下去。目的是讓咨詢師了解更多關於孩子的基本情況，以便據此做好教師和課程的推薦，提高家長報名的概率。

常用的摸底話術有：

「請問您的孩子叫什麼名字？」

「孩子讀幾年級了？」

「孩子的學習情況如何」

「孩子在家的表現怎麼樣？」

「孩子的興趣愛好有哪些？」

「你覺得孩子存在的最大問題是什麼？」

招生話術技巧，吸引家長報名的制勝法寶~

有些家長的性格不太愛說話，咨詢師問什麼就答什麼，答完即止，很容易出現冷場。有的咨詢師此時會選擇自己不停地說下去，家長難以插上話，反而容易產生反感情緒，對培訓機構的好感度也會大大降低。

引導、互動是避免冷場的有效方法之一，咨詢師可以通過普通的閑聊方式，引導家長把話題延續下去，既增加互動時間又能避免冷場。同時通過引導話術，咨詢師可以更深層次地挖掘客戶的潛在需求，以最終促成家長報名。

引導話術的提問方式宜選擇封閉式提問，給家長一個框架，限定家長的答案，讓家長在可選的幾個答案中進行選擇回答。這樣有利於咨詢師掌握話語主導權，引導家長把注意力放在重點上，一步步達到報名繳費的目的。

反面案例：廣西某縣城一家課外輔導機構的招生老師，在面對家長咨詢時，因為不懂得掌握話語主導權，全程基本都是家長獨自在講。在老師回答家長的問題時，還沒回答完，家長就又繼續不停地說下去，這樣的結果就是老師插不上話，回答問題不完整；而家長覺得自己比老師還懂得多，最後自然放棄了在該培訓機構報名。

咨詢師在與家長溝通過程中，可以先通過閑聊的方式打開家長的心扉，但不能一味地閑聊下去，要有意識的掌握話題。如果家長在閑聊時，滔滔不絕，意猶未盡，咨詢師可以在適當時機插話把控談話節奏，向家長提問下一個問題，盡快轉移家長的注意力。

引導話術案例：

咨詢師：請問您的孩子現在讀幾年級？在哪個學校讀？

家長：孩子現在讀初二了，在XX中學。

咨詢師：能進這所學校，說明你的孩子資質還是不錯的。孩子在哪些科目比較薄弱呢？（此處引導家長把話談下去）

家長：理科比較薄弱，特別是物理，我就擔心物理拖後腿，影響升學。（挖掘家長的潛在需求）但是他現在對物理好像……（開始滔滔不絕）

咨詢師：我大概了解是怎麼回事了。（適時插話）初二的物理學的是比較基礎的東西，要提高不難。（先給家長一顆定心丸）但是要趁早，越往後拖，落下的功課越多，補習起來就越吃力，效果也肯定沒有現在好。（製造緊迫感，引起家長的重視）

家長：那有什麼辦法可以提高孩子的物理成績？（引導家長主動提出需求）

咨詢師：辦法是有的，您就放心把孩子交給我們吧，我們會對學生進行摸底測試，然後根據孩子的具體情況選擇最佳的補習方案，配備最適合的老師。（慢慢地引向報名的問題上）

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