大學教授講解羊皮卷
① 羊皮卷第一卷 解析
我用二十個字來概括談判技巧：「步步為營，逐漸引誘，有禮有節，不卑不亢，及時出手」！
◆步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
（1）談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來，並安排先後順序，對客戶將預期提出的一些問題進行初步判斷。
實際談判中，經常會出現被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完後，才發現與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗！如果先策劃，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續談判。
（2）談判不能快。有些推銷員到客戶那裡將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。
如：經理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，並結算上一筆的貨款。推銷員去之後，將促銷計劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情。客戶於是向推銷員提出了一大堆的市場問題，推銷員一聽，完了！一個也解決不了，款看來是辦不到了。
為什麼？太快！順序不對！在沒有弄清楚對方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項項進行，結果會大相徑庭。先到客戶那裡了解市場情況，客戶肯定會向你提出許多市場問題，等客戶將市場問題說完了，你告訴客戶經過認真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題，並就市場下一步發展與客戶探討，最後提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會拒絕辦款嗎？不辦，有些說不過去！
（3）談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。
（4）談判是一場陷阱游戲，要故意設一些善意的「陷阱」，引誘客戶「就範」。
◆有禮有節，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。
尊重客戶是一件永遠正確的事情。陳安之老師在演講是曾舉過一個「背對客戶，也要100%尊重客戶」的例子。一個業務代表與客戶預約晚上10：00通電話，業代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鍾響了。業代起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00准時與客戶通了電話。打電話5分鍾。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發問了，「老公，你剛才幹什麼呀？」「給客戶打電話。」「你打電話只有5分鍾，卻准備了15分鍾，何況又可以在床上打。你是不是瘋了？」「老婆，你不知道啊！背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己！」
尊重別人是一種美德，更何況「客戶是上帝」，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演「出氣桶」的角色。客戶許多時候是想傾訴，找一位聽眾。
但這里我要說的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。
實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個「不」字。這叫「過火」、「過猶不及」！我曾經陪一名業代與客戶吃飯，整個3小時，業代全部阿諛奉承客戶，什麼「您了不起！」「您生意做得大！」「您為人好，大家一致好評！」「您這里，我們最放心！」「您是我們學習的榜樣！」……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創業史。3小時就這樣流走了，什麼都沒有談成。
還有一部分客戶經常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業務代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。
我曾經遇到過這樣一個客戶，他生意做得大，是我們的二級客戶，一直想做一級客戶，公司去了許多人，考察都感覺暫時不行。我去拜訪他，剛進門自我介紹完，就被罵一通「你們公司的人都是一群廢物！廢物！廢物！還來干什麼？」我一下子愣了！不知道說什麼了！接著他又將剛才說過的話重復了一遍。我忍不住了！為了公司的形象，為了個人的尊嚴，我有義務從今天開始重新在客戶這里樹立公司人員的形象！我平靜而有力地說：「**經理，我知道你對我們公司有些誤會，我禮節心拜訪，你不應該這樣對我。就算我們在街上偶然撞上，你也不會這樣對待一個陌生人。更何況你現在還在做我們的產品，還想繼續做我們的產品，還是賺錢的！你不應該這樣對我，有問題說出來，時間變化了，情況變化了，我們在一起商量，才有解決問題的可能！」他看出來，這個小夥子與其它人不一樣，將抱怨的情況、原因全部說出來了，還主動向我道歉！後來生意做成了，我們反而成了好朋友！
在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標准化的規定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產生誤解。結算期到時，矛盾也出現了，結果不歡而散！在這里我強調幾點：
a、政策性東西不要一步到位；
b、拿不清的事情不要擅自決策；
c、客戶抱怨要認真傾聽；
d、 則性的問題不能模糊，要認真講解。
◆及時出手：善於識別與把握成交機會，達成交易。
（1） 識別成交機會
哪些是成就機會？如：客戶在詢問性能、特點、質量後，接著又問了產品價格，也沒有表示什麼疑問，接著談起了售後服務的一些問題。此時成交機會已經出現，客戶提出的售後服務你都解答，成交已水到渠成！
客戶就只針對價格進行談判外，其它都不提什麼疑問時，成交機會出現。這時推銷員只需要向客戶解釋「物有所值、物超所值」，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進行多輪討價還價後，稍微讓出一點利，並告訴客戶這已經是我的底限，不要錯過機會。
（2） 巧言妙語促成交
在零售學中有這樣一項統計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產品，80%的顧客都是臨時產生購買慾望，並進行購買決策的。可以說大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務是其購買決策的一個重要依據。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也說：「沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好。」
A、最常用的談話技巧：「兩點式」談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的餘地，而不論哪一種，都迫使對方成交。
例一：問顧客
a、「你買一袋還是買一件**產品？」
b、「你買一件還是買兩件**產品？」
例二：當顧客問：「**產品，現在有紅色的嗎？」
推銷員回答：「沒有」（錯誤回答）
推銷員回答：「現在有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看。」
另外，問話要盡量多用肯定的語氣問。
例一：「你有沒有聯系電話？」（錯誤）
「你的聯系電話是多少？」（正確）
例二：「你要不要**產品？」 （錯誤）
「你要幾件**產品？」 （正確）
B、引用別人的話打動顧客
巧妙引用第三者的話，向你的顧客說出對你推銷產品的評價，有時會很有用。
實例一：有時推銷陷入僵局，這時剛好進來一個顧客說：「用過**產品，效果不錯」。局面一下子改變了。
實例二：做終端時，用大戶、知名店的行動、評價打動說服顧客。
7、 售後細節的處理技巧
售後細節的處理是銷售過程一個重要的環節,它關繫到是否真正實現銷售和第二次購買。涉及到合同、貨款、售後跟蹤、市場操作等，這里我主要談的是通過售後細節處理怎麼樣與客戶建立起朋友關系？把客戶向朋友、夥伴方向發展。
「顧問式」客戶服務，與客戶共同進步。
（1）你是否曾推薦幾本營銷雜志、商業雜志給客戶？
（2）你是否將業態的發展趨勢告訴客戶？
（3）你是否記得所有客戶的生日，有沒有打電話祝福？
（4）你是否帶客戶上過公司的外部網頁，搜索過行業的一些信息？
（5）你是否告訴客戶怎麼樣在糖酒會、博覽會上挑選新產品？
（6）你是否與客戶討論他下一步生意將怎樣做？
（7）你是否向客戶建議怎樣管理銷售人員？
（8）你是否向客戶建議怎樣做自己的品牌？
……
在心裡問一問自己，你為「顧問式」客戶服務做過什麼？為什麼有些推銷員認為業績高，也很輕松？有的業績不好，還很累？這主要是客戶服務差別帶來的。你在正常的業務處理、客戶抱怨處理、客戶管理工作完成後，試著將上面的一些問題做一做，再豐富，實施，等著你的是----驚喜
② 羊皮卷講的是什麼
《羊皮卷》是勵志叢書，其中就包括撰寫出風靡世界的《世界上最偉大的推銷員》的本書編者奧格·曼狄諾！至於你能領悟到什麼程度則全看你個人了。對於一般人也就是看著玩兒玩兒，不能復制，不適用不實用我們。
③ 什麼是羊皮卷
羊皮卷
舊時的人們還沒有紙張，重要的東西都是記錄在動物的皮上的，而最常用的就是羊皮，這就是羊皮卷的由來，不過羊皮卷也是一本很有名的書的名字，這本書說了一些做人和經商方面的道理，流傳很廣，所以羊皮卷也泛指一些給人以指導和啟發的書或者道理
④ 誰能把羊皮卷理解透了啊給我講解下吧，太深奧了
《羊皮卷全書》所輯錄的11本書的作者都是近200年來美國各個行業中的成功人士，他們根據自己的經歷，循循善誘地向世人告知成功的秘密以及由之所帶來的幸福生活的意義。世界每天都在發生著變化，但是，做人處事的原則卻是亘古不變的。心靈的純凈會帶來純凈的生活和純凈的身體；同樣，骯臟的心靈會帶來骯臟的生活和腐化的身體。
太多的人都在忙於改善自己在物質社會中的地位，拚命地去佔有一切，孰不知，生命是有規律的，只有遵循了一定的原則去生活才能獲得成功，才能實現你的目標，從而改變自己的一生。
《羊皮卷全書》，該書的作者奧格·曼狄諾便是這樣的人類多年難得一見的精英。此書附會了一個耶穌降生的故事，我們可以信其有也可以信其無，說在那個時代流傳下來十道羊皮卷，裡面記載了經商與致富的秘訣，誰要是得到了它，誰就會成為富可敵國的人。經過幾世單傳之後，才於近年被允許公諸於眾。該書一經問世，英文版當年銷量突破100萬，迅速被譯成18種文字在世界各地廣為流傳。1996年4月，該書在中國大陸出版。同樣受到各個階層廣大人士的熱烈歡迎。那如詩歌般美妙的文字，閃爍著人類思想精華色澤的內涵，不知影響了多少讀者的生活
⑤ 羊皮卷誰看過，講的是什麼內容啊
《羊皮卷》內容：
《羊皮卷全書》所輯錄的11本書的作者都是近200年來美國各個行業中的成功人士，他們根據自己的經歷，循循善誘地向世人告知成功的秘密以及由之所帶來的幸福生活的意義。世界每天都在發生著變化，但是，做人處事的原則卻是亘古不變的。心靈的純凈會帶來純凈的生活和純凈的身體。同樣，骯臟的心靈會帶來骯臟的生活和腐化的身體。
基本介紹：
《羊皮卷全書》，該書的作者奧格·曼狄諾便是這樣的人類多年難得一見的精英。此書附會了一個耶穌降生的故事，人們可以信其有也可以信其無，說在那個時代流傳下來十道羊皮卷，裡面記載了經商與致富的秘訣，誰要是得到了它，誰就會成為富可敵國的人。經過幾世單傳之後，才於近年被允許公諸於眾。該書一經問世，英文版當年銷量突破100萬，迅速被譯成18種文字在世界各地廣為流傳。
1996年4月，該書在中國大陸出版，同樣受到各個階層廣大人士的熱烈歡迎，那如詩歌般美妙的文字，閃爍著人類思想精華色澤的內涵，不知影響了多少讀者的生活。
⑥ 《羊皮卷》講的是什麼
《羊皮卷全書》所輯錄的11本書的作者都是近200年來美國各個行業中的成功人士，他們根據自己的經歷，循循善誘地向世人告知成功的秘密以及由之所帶來的幸福生活的意義。
⑦ 羊皮卷全書都講的是什麼
兩千年前，在阿拉伯沙漠有個趕駱駝的男孩，他為了迎娶一個富翁的女兒，請求主人讓他當了一名推銷員。善良的男孩把主人讓他推銷的皮袍送給了別人，他一分錢都沒有掙到。但主人卻認為他做得對，便給了他《十道羊皮卷》。
若干年後，男孩依靠《羊皮卷》上的箴言獲得了巨大成功，並最終迎娶了自己的心上人。
《羊皮卷》所輯錄的11本書的作者都是近200年來美國各個行業中的成功人士，他們根據自己的經歷，循循善誘地向世人告知成功的秘密以及由之所帶來的幸福生活的意義。
世界每天都發生變化，但為人處事的原則卻是亘古不變的。心靈的純凈是可以帶來生活和身體的純凈的；同樣，骯臟的心靈會帶來骯臟的生活和腐化的身體。
太多的人都在忙於改善自己在物質社會中的地位，拚命地去佔有一切，孰不知，生命是有規律的，只有遵循了一定的原則去生活才能獲得成功，才能實現你的目標，從而改變自己的一生。
自從《羊皮卷》上的秘密被揭開後，那些充滿了智慧、靈感與熱情的箴言被無數人傳誦，發人深省的忠告和發自肺腑的教誨啟迪了一代又一代渴望成功的人，成為「全球成功人士的啟示錄」、「超越自我極限的奇書」。
(7)大學教授講解羊皮卷擴展閱讀：
《羊皮卷全書》，該書的作者奧格·曼狄諾便是這樣的人類多年難得一見的精英。此書附會了一個耶穌降生的故事，人們可以信其有也可以信其無，說在那個時代流傳下來十道羊皮卷，裡面記載了經商與致富的秘訣，誰要是得到了它，誰就會成為富可敵國的人。
經過幾世單傳之後，才於近年被允許公諸於眾。該書一經問世，英文版當年銷量突破100萬，迅速被譯成18種文字在世界各地廣為流傳。
1996年4月，該書在中國大陸出版，同樣受到各個階層廣大人士的熱烈歡迎，那如詩歌般美妙的文字，閃爍著人類思想精華色澤的內涵，不知影響了多少讀者的生活。
作者簡介
奧格·曼狄諾，1924年生，美國作家。
奧格·曼狄諾1924年出生於美國東部的一個平民家庭，在28歲以前，他是幸運的，讀完了學校，有了工作，
並娶了妻子。但是後來，面對人世間的種種誘惑，由於自己的愚昧無知和盲目沖動，他犯了一系列不可饒恕的錯誤，最終失去了自己一切寶貴的東西----家庭、房子和工作，幾乎赤貧如洗。於是，他如盲人瞎馬般開始到處流浪，尋找自己，尋找賴以度日的種種答案。
奧格·曼狄諾前半生是一位軍人，退伍回來後因為找不到工作就做了一名保險推銷員，但因為沒有業績，人變得頹廢，終日與酒精為伴，以至於妻子帶著孩子離他而去。心灰意冷的他曾有過自殺的念頭。後來他在圖書館看到一些成功學和自勵的書籍，按圖索驥的讀了好幾百本，才慢慢的振作了起來。
他的18部作品被譯成18種語言，銷量超過3000萬冊。 他是世界上最具激勵效應的暢銷書作家，還是世界上最受追捧的演講家之一。這位極具影響力的作家與您分享獲得成功和財富的最大秘訣。
⑧ _羊皮卷_講的是什麼
此書附會了一個耶穌降生的故事，人們可以信其有也可以信其無，說在那個時代流傳下來十道羊皮卷，裡面記載了經商與致富的秘訣，誰要是得到了它，誰就會成為富可敵國的人。經過幾世單傳之後，才於近年被允許公諸於眾。
該書一經問世，英文版當年銷量突破100萬，迅速被譯成18種文字在世界各地廣為流傳。
《羊皮卷》作者是奧格·曼狄諾。
(8)大學教授講解羊皮卷擴展閱讀
該書是世界上最偉大的勵志叢書，《羊皮卷全書》所輯錄的11本書的作者都是近200年來美國各個行業中的成功人士，他們根據自己的經歷，循循善誘地向世人告知成功的秘密以及由之所帶來的幸福生活的意義。
世界每天都在發生著變化，但是，做人處事的原則卻是亘古不變的。心靈的純凈會帶來純凈的生活和純凈的身體。同樣，骯臟的心靈會帶來骯臟的生活和腐化的身體。
太多的人都在忙於改善自己在物質社會中的地位，拚命地去佔有一切，孰不知，生命是有規律的，只有遵循了一定的原則去生活才能獲得成功，才能實現你的目標，從而改變自己的一生。
《羊皮卷》輯錄中的12部偉大勵志書就是這樣的作品，它們闡述的人生哲理和成功理念，能夠鼓舞千千萬萬成功人士再攀高峰，更激勵無數困境中的人們重獲信心和勇氣，向命運挑戰，獲取人生應享有的成功、財富和幸福。