上海交通大學馮芸教授

㈠ 如何建立夥伴選擇的評價指標體系

供應鏈戰略合作夥伴關系的構建與管理綜述
摘要：供應鏈戰略合作夥伴關系的構建與管理是供應鏈管理的核心內容，本文分析了供應鏈戰略合作夥伴關系的特點，論述了供應鏈戰略合作夥伴的評價與選擇，並從信息交流、知識共享和激勵措施等方面研究了供應鏈合作夥伴的協調管理，從而確保真正實現供應鏈戰略合作夥伴的共同利益。
關鍵詞：供應鏈 戰略合作夥伴關系評價選擇 協調管理 信息共享逆向選擇
前言：歷史進入二十世紀九十年代後,隨著經濟全球化進程的加速和需求多樣化趨勢的加強,企業間的競爭日趨激烈,市場不確定性急劇增加,使企業處於日益復雜多變的經營環境之中。企業僅靠自身已無力應對激烈的競爭,而應藉助供應鏈的力量,整合各成員企業的優勢資源,形成整體競爭力。因此,必須擯棄"以企業為中心"的傳統管理模式,代之以現代供應鏈管理模式。供應鏈管理的核心是"合作"。供應鏈成員企業間應建立戰略合作夥伴關系,即供應鏈中相互獨立的上下游企業間基於信任和共同目標,共享資源、共擔風險、共同獲利的非正式長期協議關系。但由於供應鏈的成員企業都是獨立的利益實體,他們的關系本質上仍然是委託代理關系,個體理性可能會導致機會主義行為,這是困擾合作並可能導致合作失敗的主要因素之一。由此,研究供應鏈戰略合作夥伴關系構建和管理問題,具有理論和實踐意義。
供應鏈戰略合作夥伴關系的定義及與傳統關系的區別
（一）定義
供應鏈合作關系（Supply Chain Partnership，SCP），又稱為供應鏈戰略聯盟，是指供應鏈中上游供應商和下游買方在一段較長時間內達成的承諾或協議，其內容包括信息公開、分享和分擔由於夥伴關系帶來的利益和風險等。
供應鏈合作夥伴關系在經歷了傳統關系階段和自由競爭階段後建立於20世紀80年代中期， 這樣一種戰略合作關系形成於集成化供應鏈管理環境下，形成於供應鏈中為了特定的目標和利益的企業之間。其形成的原因通常是基於物流成本、信息搜集成本和庫存成本的總成本太高，產品質量無法保證，目的是為了降低供應鏈總成本、降低庫存水平、增強信息共享、改善相互之間的交流、保持戰略夥伴相互之間操作的一貫性、產生更大的競爭優勢，以實現供應鏈節點企業的財務狀況、質量、產量、交貨期、用戶滿意度和業績的改善和提高。
（二）與傳統供應商關系的區別
實施供應鏈合作關系就意味著新產品／技術的共同開發、數據和信息的交換、市場機會共享和風險共擔。在供應鏈合作關系環境下，製造商選擇供應商不再是只考慮價格，而是更注重選擇能在優質服務、技術革新、產品設計等方面進行良好合作的供應商。
在新的競爭環境下，供應鏈合作關系研究強調直接的、長期的合作，強調共同努力實現共有的計劃和解決共同問題，強調相互之間的信任與合作。這與傳統的關系模式有著很大的區別。
供應鏈戰略合作夥伴關系的構建
供應鏈戰略合作夥伴關系構建的流程，主要包括：分析市場競爭環境，合作夥伴的主因素分析、建立合作夥伴關系的標准、評價和選擇合作夥伴以及建立和實施合作夥伴關系等。
（一）合作夥伴的主因素分析
合作夥伴的評價、選擇對於企業來說是多目標的，包含許多可見和不可見的多層次因素。合作夥伴的業績在今天對企業本身的影響越來越大，在交貨、產品質量、產品價格、提前期、庫存水平、產品設計等方面都影響著製造商的成功與否。
（二）選擇合作夥伴的標准
選擇合作夥伴的標准應該建立在總成本最小化、敏捷性強、風險最小化的原則之上。另外，利潤的分配是否合理，文化和管理的兼容性，財務的穩定性，合作夥伴的能力和定位也是不容忽視的，這將影響到與合作方的長期合作，而供應鏈合作夥伴關系強調的就是建立長期穩定互信的合作夥伴關系，目前企業的選擇標准多集中在企業的產品質量、價格、柔性、交貨准時性、提前期和批量等方面，沒有形成一個全面的綜合評價指標體系，不能對企業做出全面、具體、客觀的評價。
基於供應鏈風險管理的戰略性供應商選擇研究認為選取有代表性的指標對戰略性供應商的抵禦風險性進行評估，建立了供應商綜合評價指標體系，並運用灰色關聯度結合AHP的評價方法對於戰略性供應商進行評價。
基於動態聯盟的研究。動態聯盟的概念20世紀90年代初期,美國利海大學(Lehigh)艾科卡研究所的專家和教授,首次提出了敏捷製造(Agile Manufactur-ing)的概念。敏捷製造技術將"工廠集成"概念發展為動態聯盟的概念,通過動態聯盟,製造企業能夠獲得急需而又不能在短時間內具備的資源,來增進製造企業的柔性。
（三）綜合評價指標體系的設置原則
系統全面性原則。評價指標體系必須全面反映供應商企業目前的綜合水平，並包括企業發展前景的各方面指標；簡明科學性原則。評價指標體系的大小也必須適宜，亦即指標體系的設置應有一定的科學性，如果指標體系過大，指標層次過多、指標過細，勢必將評價者的注意力吸引到細小的問題上，而指標體系過小，指標層次過少、指標過粗，又不能充分反映供應商的水平；穩定可比性原則。評價指標體系的設置還應考慮到易與國內其他指標體系相比較；靈活可操作性原則。評價指標體系應具有足夠的靈活性，以使企業能根據自己的特點以及實際情況，對指標靈活運用。
（四）合理的選擇
隨著灰色系統方法、AHP/ DEA方法、價值工程法等方法相繼提出，合作夥伴評價的理論與實踐都取得了很大進步。有關學者利用人工神經網路進行了供應商選擇等方面研究，取得了較為滿意的效果。影響供應鏈合作夥伴選擇的因素很多，層次復雜，而且選擇的結果和因素之間的關系不明確，即有確定信息，又有不確定信息。
供應鏈夥伴企業選擇評價指標的界定研究 ： 企業要想成功的實施供應鏈管理,夥伴企業的選擇是其首要應該解決的問題。而夥伴企業選擇的評價指標體系則是選擇一個最佳合作夥伴的基礎和依據。首先分析了現有夥伴企業選擇評價指標體系的特徵及其局限性和指標體系構建的目的與界定原則。在此基礎上,運用"目標-系統"法構建了新的供應鏈夥伴企業選擇評價指標體系。
基於多Agent的動態聯盟夥伴選擇系統 。結合多Agent技術,通過對動態聯盟夥伴選擇問題的分析和研究,設計並實現了一個基於多Agent技術的動態聯盟夥伴選擇系統。首先在對動態聯盟夥伴選擇問題進行需求分析的基礎上,設計了系統的組織結構、Agent通用結構和Agent之間的通信模型,對通信過程中使用的KQML語言進行了適當的擴充以完成消息的處理,並利用Java的事件處理機制對系統的通信環境進行了詳細設計,給出了消息的封裝和解析的方法。利用Java類的概念設計了Agent的基類,並派生出五個具體的Agent類來實現整個系統的功能,分別為信息Agent、通信Agent、評價Agent、協商Agent和用戶Agent。運用多線程技術實現了多個Agent對象在同一個系統環境中的運行。最後,對系統進行了實現,對整個系統進行了測試並給出了運行結果,驗證了系統的可用性和正確性,該系統可以滿足一般的應用。 為了方便企業參與夥伴選擇,設計開發了一個網路平台實現上述功能,該網站用於實現企業對招標信息和投標信息的發布、查詢和修改以及對夥伴選擇結果的查詢。除此之外,通過該網站,還可以完成開始夥伴選擇執行操作和合同確認操作等功能。
供應鏈戰略合作夥伴關系的管理
供應鏈系統運行業績的好壞主要取決於合作夥伴關系是否協調，只有和諧而穩定的關系才能發揮最佳效能。在建立供應鏈戰略合作夥伴關系的實質階段，需要進行期望和需求分析，供應鏈中的企業相互需要密切合作，相互之間要加強信息和相互提供技術交流和設計支持。在實施階段，相互之間的信任最為重要，良好願望、柔性，解決矛盾沖突的技能，業績評價，有效的技術方法和資源支持等都很重要。加強信息交流與知識共享問題，建立相應的激勵措施，樹立供應鏈全局觀念，才能最終實現供應鏈企業之間合作的互惠雙贏關系。
（一）建立信任監督機制
信任和信息共享是供應鏈協同管理不可迴避的話題和難題。從信息經濟學中的博弈論我們知道，擁有私人信息的代理方會因為信息的不對稱誘發機會主義傾向，導致對非擁有私人信息的委託方的逆向選擇，當供應商不能提供製造商需要的產品品質，規格，而利用信息不對稱欺騙製造商時就產生了逆向選擇。如何共享信息和避免逆向選擇是供應鏈合作夥伴關系管理的重點。
為了解決信息不對稱問題，spence(1972)首先提出了"信號傳遞"的概念，探討解決逆向選擇問題的方法。在勞動市場上，信息是不對稱的。。經濟學家通常所稱的"信號傳遞"方式還包括：信譽、產品質量保證書等。從這一角度解決逆向選擇問題，在於全面、深入地了解情況。
1．考察供應商過去的業績和商譽。首先，核心企業應該對潛在的合作供應商其過去業績做詳細考察，這包括該供應商在財務、產品質量、成本、按時送貨水平等諸多方面的歷史情況。其次，通過供應商在市場上的商譽也可以獲得供應商是否合格的信息。最後，具有良好口碑、數十年乃至更長時間良好業績的供應商，相對來講，其行為具有一定的穩定性。
2．供應商通過第三方認證。核心企業在挑選供應商合作夥伴時，要求供應商出示國際上具有權威性機構頒發的認證書，如國際標准組織(ISO)ISO 9000認證，該認證標准給出了企業在設計、開發、生產、安裝和服務方面管理的可靠性和質量標准。
3．建立長期戰略合作關系。核心企業一開始就對潛在的合作夥伴(供應商)表明要建立長期業務關系，對表現優秀的供應商將給予獎勵，如獲得更多業務機會和財務、技術支持等。核心企業一旦發現有欺騙動機和行為的供應商，就立即取消與其的合作計劃，並將供應商名單公布於眾。
4．企業經營理念的轉變。企業高層管理者經營思想的更新是減小供應商逆向選擇的根本途徑。供應鏈節點企業是獨立的市場主體，屬於理性的"經濟人"，為實現自身利益最大化無可厚非，但是企業經理人應當明白，要想獲得自身利益，首先要為他人提供有用的產品或服務。供應商企業領導人的觀念改變比受外界壓力迫使其放棄機會主義行動更為有效，企業責任感、使命感的增強無疑是消除供應鏈逆向選擇的重要途徑。
5．政府積極參與並創造良好經濟環境。政府及其法律機構在保障公平競爭、促進信息共享等方面發揮其不可替代的作用。對企業違法、違規行為給予嚴厲打擊和懲罰，對機會主義行為有很大威懾作用。要建立和完善"企業不良行為警示系統"，逐步完善信用體系建設，搞好為供貨商、製造商、批發商和零售商的企業資質、資信情況的咨詢服務，對查處有違法經營行為和商業失信的企業通過企業信用信息系統予以公示。
（三）合作夥伴的激勵機制
要保持長期的雙贏關系，對供應商的激勵是非常重要的。沒有有效的激勵機制，就不可能維持良好的供應關系。在激勵機制的設計上，要體現公平、一致的原則。給予供應商價格折扣和柔性合同，以及採用贈送股權等，使供應商和製造商分享成功，同時也使供應商從合作中體會到雙贏機制的好處。
基於互聯網的供應鏈關系管理理論-關系營銷理論。 國內外學者對"關系營銷"的定義並不統一，Morgan和Hunt(1994年)認為盡管有多種定義，但沒有一個定義能夠適用於所有的領域，不過這些定義有一個共同之處，即將"關系"作為營銷的中心，MH94將關系營銷定義為："指直接與建立、發展、保持成功的關系交換相關的所有營銷行活動"。這一理論與傳統的營銷理論的不同在於，傳統營銷理論的建立是以"交易"為基礎，強調競爭和短期行為。而關系營銷是以"關系"為基礎，強調了競爭中的合作和長期行為。關系營銷的范疇包括了供應商市場、內部市場、競爭者市場、分銷商市場、顧客市場和影響者市場六個方面，供應鏈關系的管理也可以視為關系營銷的一部分。
互聯網為企業發展提供了前所未有的空間，同時也增加了商業環境的復雜程度。只有正確的使用互聯網並構建長期可靠的供應鏈關系，創造一個符合企業戰略定位又使客戶滿意的供應鏈能力，企業才能在利潤和客戶滿意兩方面獲得長期的競爭優勢。
供應鏈合作夥伴的選擇和管理是一個動態的過程，在當今市場瞬息萬變的形式下，基於互聯網的管理是高效的，合作夥伴的選擇和管理只有結合實際，真正採用雙方長遠雙贏的利益模式，才能使供應鏈管理的作用發揮出來。
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㈡ 如何用系統層次法構建水資源評價指標體系

供應鏈戰略合作夥伴關系的構建與管理綜述 摘要：供應鏈戰略合作夥伴關系的構建與管理是供應鏈管理的核心內容，本文分析了供應鏈戰略合作夥伴關系的特點，論述了供應鏈戰略合作夥伴的評價與選擇，並從信息交流、知識共享和激勵措施等方面研究了供應鏈合作夥伴的協調管理，從而確保真正實現供應鏈戰略合作夥伴的共同利益。 關鍵詞：供應鏈 戰略合作夥伴關系評價選擇 協調管理 信息共享逆向選擇 前言：歷史進入二十世紀九十年代後,隨著經濟全球化進程的加速和需求多樣化趨勢的加強,企業間的競爭日趨激烈,市場不確定性急劇增加,使企業處於日益復雜多變的經營環境之中。企業僅靠自身已無力應對激烈的競爭,而應藉助供應鏈的力量,整合各成員企業的優勢資源,形成整體競爭力。因此,必須擯棄"以企業為中心"的傳統管理模式,代之以現代供應鏈管理模式。供應鏈管理的核心是"合作"。供應鏈成員企業間應建立戰略合作夥伴關系,即供應鏈中相互獨立的上下游企業間基於信任和共同目標,共享資源、共擔風險、共同獲利的非正式長期協議關系。但由於供應鏈的成員企業都是獨立的利益實體,他們的關系本質上仍然是委託代理關系,個體理性可能會導致機會主義行為,這是困擾合作並可能導致合作失敗的主要因素之一。由此,研究供應鏈戰略合作夥伴關系構建和管理問題,具有理論和實踐意義。 供應鏈戰略合作夥伴關系的定義及與傳統關系的區別 （一）定義 供應鏈合作關系（Supply Chain Partnership，SCP），又稱為供應鏈戰略聯盟，是指供應鏈中上游供應商和下游買方在一段較長時間內達成的承諾或協議，其內容包括信息公開、分享和分擔由於夥伴關系帶來的利益和風險等。 供應鏈合作夥伴關系在經歷了傳統關系階段和自由競爭階段後建立於20世紀80年代中期， 這樣一種戰略合作關系形成於集成化供應鏈管理環境下，形成於供應鏈中為了特定的目標和利益的企業之間。其形成的原因通常是基於物流成本、信息搜集成本和庫存成本的總成本太高，產品質量無法保證，目的是為了降低供應鏈總成本、降低庫存水平、增強信息共享、改善相互之間的交流、保持戰略夥伴相互之間操作的一貫性、產生更大的競爭優勢，以實現供應鏈節點企業的財務狀況、質量、產量、交貨期、用戶滿意度和業績的改善和提高。 （二）與傳統供應商關系的區別 實施供應鏈合作關系就意味著新產品／技術的共同開發、數據和信息的交換、市場機會共享和風險共擔。在供應鏈合作關系環境下，製造商選擇供應商不再是只考慮價格，而是更注重選擇能在優質服務、技術革新、產品設計等方面進行良好合作的供應商。 在新的競爭環境下，供應鏈合作關系研究強調直接的、長期的合作，強調共同努力實現共有的計劃和解決共同問題，強調相互之間的信任與合作。這與傳統的關系模式有著很大的區別。 供應鏈戰略合作夥伴關系的構建 供應鏈戰略合作夥伴關系構建的流程，主要包括：分析市場競爭環境，合作夥伴的主因素分析、建立合作夥伴關系的標准、評價和選擇合作夥伴以及建立和實施合作夥伴關系等。 （一）合作夥伴的主因素分析 合作夥伴的評價、選擇對於企業來說是多目標的，包含許多可見和不可見的多層次因素。合作夥伴的業績在今天對企業本身的影響越來越大，在交貨、產品質量、產品價格、提前期、庫存水平、產品設計等方面都影響著製造商的成功與否。 （二）選擇合作夥伴的標准 選擇合作夥伴的標准應該建立在總成本最小化、敏捷性強、風險最小化的原則之上。另外，利潤的分配是否合理，文化和管理的兼容性，財務的穩定性，合作夥伴的能力和定位也是不容忽視的，這將影響到與合作方的長期合作，而供應鏈合作夥伴關系強調的就是建立長期穩定互信的合作夥伴關系，目前企業的選擇標准多集中在企業的產品質量、價格、柔性、交貨准時性、提前期和批量等方面，沒有形成一個全面的綜合評價指標體系，不能對企業做出全面、具體、客觀的評價。 基於供應鏈風險管理的戰略性供應商選擇研究認為選取有代表性的指標對戰略性供應商的抵禦風險性進行評估，建立了供應商綜合評價指標體系，並運用灰色關聯度結合AHP的評價方法對於戰略性供應商進行評價。 基於動態聯盟的研究。動態聯盟的概念20世紀90年代初期,美國利海大學(Lehigh)艾科卡研究所的專家和教授,首次提出了敏捷製造(Agile Manufactur-ing)的概念。敏捷製造技術將"工廠集成"概念發展為動態聯盟的概念,通過動態聯盟,製造企業能夠獲得急需而又不能在短時間內具備的資源,來增進製造企業的柔性。 （三）綜合評價指標體系的設置原則 系統全面性原則。評價指標體系必須全面反映供應商企業目前的綜合水平，並包括企業發展前景的各方面指標；簡明科學性原則。評價指標體系的大小也必須適宜，亦即指標體系的設置應有一定的科學性，如果指標體系過大，指標層次過多、指標過細，勢必將評價者的注意力吸引到細小的問題上，而指標體系過小，指標層次過少、指標過粗，又不能充分反映供應商的水平；穩定可比性原則。評價指標體系的設置還應考慮到易與國內其他指標體系相比較；靈活可操作性原則。評價指標體系應具有足夠的靈活性，以使企業能根據自己的特點以及實際情況，對指標靈活運用。 （四）合理的選擇 隨著灰色系統方法、AHP/ DEA方法、價值工程法等方法相繼提出，合作夥伴評價的理論與實踐都取得了很大進步。有關學者利用人工神經網路進行了供應商選擇等方面研究，取得了較為滿意的效果。影響供應鏈合作夥伴選擇的因素很多，層次復雜，而且選擇的結果和因素之間的關系不明確，即有確定信息，又有不確定信息。 供應鏈夥伴企業選擇評價指標的界定研究 ： 企業要想成功的實施供應鏈管理,夥伴企業的選擇是其首要應該解決的問題。而夥伴企業選擇的評價指標體系則是選擇一個最佳合作夥伴的基礎和依據。首先分析了現有夥伴企業選擇評價指標體系的特徵及其局限性和指標體系構建的目的與界定原則。在此基礎上,運用"目標-系統"法構建了新的供應鏈夥伴企業選擇評價指標體系。 基於多Agent的動態聯盟夥伴選擇系統 。結合多Agent技術,通過對動態聯盟夥伴選擇問題的分析和研究,設計並實現了一個基於多Agent技術的動態聯盟夥伴選擇系統。首先在對動態聯盟夥伴選擇問題進行需求分析的基礎上,設計了系統的組織結構、Agent通用結構和Agent之間的通信模型,對通信過程中使用的KQML語言進行了適當的擴充以完成消息的處理,並利用Java的事件處理機制對系統的通信環境進行了詳細設計,給出了消息的封裝和解析的方法。利用Java類的概念設計了Agent的基類,並派生出五個具體的Agent類來實現整個系統的功能,分別為信息Agent、通信Agent、評價Agent、協商Agent和用戶Agent。運用多線程技術實現了多個Agent對象在同一個系統環境中的運行。最後,對系統進行了實現,對整個系統進行了測試並給出了運行結果,驗證了系統的可用性和正確性,該系統可以滿足一般的應用。 為了方便企業參與夥伴選擇,設計開發了一個網路平台實現上述功能,該網站用於實現企業對招標信息和投標信息的發布、查詢和修改以及對夥伴選擇結果的查詢。除此之外,通過該網站,還可以完成開始夥伴選擇執行操作和合同確認操作等功能。 供應鏈戰略合作夥伴關系的管理 供應鏈系統運行業績的好壞主要取決於合作夥伴關系是否協調，只有和諧而穩定的關系才能發揮最佳效能。在建立供應鏈戰略合作夥伴關系的實質階段，需要進行期望和需求分析，供應鏈中的企業相互需要密切合作，相互之間要加強信息和相互提供技術交流和設計支持。在實施階段，相互之間的信任最為重要，良好願望、柔性，解決矛盾沖突的技能，業績評價，有效的技術方法和資源支持等都很重要。加強信息交流與知識共享問題，建立相應的激勵措施，樹立供應鏈全局觀念，才能最終實現供應鏈企業之間合作的互惠雙贏關系。 （一）建立信任監督機制 信任和信息共享是供應鏈協同管理不可迴避的話題和難題。從信息經濟學中的博弈論我們知道，擁有私人信息的代理方會因為信息的不對稱誘發機會主義傾向，導致對非擁有私人信息的委託方的逆向選擇，當供應商不能提供製造商需要的產品品質，規格，而利用信息不對稱欺騙製造商時就產生了逆向選擇。如何共享信息和避免逆向選擇是供應鏈合作夥伴關系管理的重點。 為了解決信息不對稱問題，spence(1972)首先提出了"信號傳遞"的概念，探討解決逆向選擇問題的方法。在勞動市場上，信息是不對稱的。。經濟學家通常所稱的"信號傳遞"方式還包括：信譽、產品質量保證書等。從這一角度解決逆向選擇問題，在於全面、深入地了解情況。 1．考察供應商過去的業績和商譽。首先，核心企業應該對潛在的合作供應商其過去業績做詳細考察，這包括該供應商在財務、產品質量、成本、按時送貨水平等諸多方面的歷史情況。其次，通過供應商在市場上的商譽也可以獲得供應商是否合格的信息。最後，具有良好口碑、數十年乃至更長時間良好業績的供應商，相對來講，其行為具有一定的穩定性。 2．供應商通過第三方認證。核心企業在挑選供應商合作夥伴時，要求供應商出示國際上具有權威性機構頒發的認證書，如國際標准組織(ISO)ISO 9000認證，該認證標准給出了企業在設計、開發、生產、安裝和服務方面管理的可靠性和質量標准。 3．建立長期戰略合作關系。核心企業一開始就對潛在的合作夥伴(供應商)表明要建立長期業務關系，對表現優秀的供應商將給予獎勵，如獲得更多業務機會和財務、技術支持等。核心企業一旦發現有欺騙動機和行為的供應商，就立即取消與其的合作計劃，並將供應商名單公布於眾。 4．企業經營理念的轉變。企業高層管理者經營思想的更新是減小供應商逆向選擇的根本途徑。供應鏈節點企業是獨立的市場主體，屬於理性的"經濟人"，為實現自身利益最大化無可厚非，但是企業經理人應當明白，要想獲得自身利益，首先要為他人提供有用的產品或服務。供應商企業領導人的觀念改變比受外界壓力迫使其放棄機會主義行動更為有效，企業責任感、使命感的增強無疑是消除供應鏈逆向選擇的重要途徑。 5．政府積極參與並創造良好經濟環境。政府及其法律機構在保障公平競爭、促進信息共享等方面發揮其不可替代的作用。對企業違法、違規行為給予嚴厲打擊和懲罰，對機會主義行為有很大威懾作用。要建立和完善"企業不良行為警示系統"，逐步完善信用體系建設，搞好為供貨商、製造商、批發商和零售商的企業資質、資信情況的咨詢服務，對查處有違法經營行為和商業失信的企業通過企業信用信息系統予以公示。 （三）合作夥伴的激勵機制 要保持長期的雙贏關系，對供應商的激勵是非常重要的。沒有有效的激勵機制，就不可能維持良好的供應關系。在激勵機制的設計上，要體現公平、一致的原則。給予供應商價格折扣和柔性合同，以及採用贈送股權等，使供應商和製造商分享成功，同時也使供應商從合作中體會到雙贏機制的好處。 基於互聯網的供應鏈關系管理理論-關系營銷理論。 國內外學者對"關系營銷"的定義並不統一，Morgan和Hunt(1994年)認為盡管有多種定義，但沒有一個定義能夠適用於所有的領域，不過這些定義有一個共同之處，即將"關系"作為營銷的中心，MH94將關系營銷定義為："指直接與建立、發展、保持成功的關系交換相關的所有營銷行活動"。這一理論與傳統的營銷理論的不同在於，傳統營銷理論的建立是以"交易"為基礎，強調競爭和短期行為。而關系營銷是以"關系"為基礎，強調了競爭中的合作和長期行為。關系營銷的范疇包括了供應商市場、內部市場、競爭者市場、分銷商市場、顧客市場和影響者市場六個方面，供應鏈關系的管理也可以視為關系營銷的一部分。 互聯網為企業發展提供了前所未有的空間，同時也增加了商業環境的復雜程度。只有正確的使用互聯網並構建長期可靠的供應鏈關系，創造一個符合企業戰略定位又使客戶滿意的供應鏈能力，企業才能在利潤和客戶滿意兩方面獲得長期的競爭優勢。 供應鏈合作夥伴的選擇和管理是一個動態的過程，在當今市場瞬息萬變的形式下，基於互聯網的管理是高效的，合作夥伴的選擇和管理只有結合實際，真正採用雙方長遠雙贏的利益模式，才能使供應鏈管理的作用發揮出來。 參考文獻： 1.張鵬，雲慶夏.供應鏈合作夥伴的博弈分析與評價選擇[J].情報雜志，2005 2.胡萬蓉.供應鏈合作夥伴關系的建立與維護[J].市場周刊，2005 3張維迎．博弈論與信息經濟學[M]．上海：上海人民出版社，2006． 4 (美)斯蒂格利茨．經濟學(第2版)[M]．北京：中國人民大學出版社，2005． 5(美)Joel D．Wisner等，朱梓齊譯．供應鏈管理[M]．北京：機械工業出版社,2006． 6馬士華．供應鏈管理(第2版)[M]．北京：機械工業出版社，2005． 7陳慧.供應鏈合作夥伴關系類型和管理研究[D].同濟大學.2007 8姚媛媛.機遇委託-代理理論的供應鏈企業間合作關系研究[D].吉林大學.2007 9馬新安,張列平,馮芸. 供應鏈合作夥伴關系與合作夥伴選擇[J]工業工程與管理, 2005,(04) 10王鵬. 基於多Agent的動態聯盟夥伴選擇系統[D]太原科技大學, 2007 11陳璇璇. 基於供應鏈風險管理的戰略性供應商選擇研究[D]河海大學, 2007. 12龍怡. 基於核心企業的供應鏈中企業合作的激勵機制研究[D]西安電子科技大學, 2007. 13湯世強. 供應鏈戰略合作夥伴關系治理結構的研究[D]上海交通大學, 2006. 14陳疇鏞,徐龍光. 供應鏈管理中的合作夥伴選擇模型[A]2006年中國管理科學學術會議論文集[C], 2006. 15劉依. 基於可拓理論的製造企業供應鏈合作夥伴選擇的應用研究[D]武漢理工大學, 2006 16陳甲華,鄒樹梁,劉兵,劉文君. 戰略聯盟協同效應評價的模糊綜合評價方法與運用[J]商業研究, 2006,(01). 17凌丹,庄萬玉. 基於可信度的動態聯盟夥伴評價方法[J]電子科技大學學報, 2007,(02)